[Tech Talkies] P Sanjeev, Huawei Indien: „Wir sollten die Nummer eins im Smartphone-Segment sein!“

Es sind die Augen, die dir seine Stimmung verraten. Im Allgemeinen funkeln sie vor guter Laune. Sie neigen dazu, leicht nach unten zu schauen, wenn er Informationen abruft, um einen Punkt zu machen. Sie sind fast immer stabil und hypnotisch, wenn er spricht. Oh, und wenn sie sich zusammenziehen, ist es schwer, der Versuchung zu widerstehen, sich in Deckung zu begeben. Sie weiten sich jedoch überrascht, als wir ihn fragen, ob er launisch ist!

„Ich bin zu Hause und im Büro gleich,“ sagt er. „Kein Unterschied, keine Multi-Persönlichkeit.“

Wir schauen ihn an. Ein Hauch von einem Lächeln schleicht sich über sein Gesicht.

„Nun, die meiste Zeit versuche ich, ruhig und gelassen zu sein, aber das Offline-Geschäft kann dich wirklich so sehr stressen, dass du manchmal die Beherrschung verlierst…“

Wir schauen ihn weiterhin an, und schließlich bricht er in Lachen aus.

„Oh, in Ordnung! Ja, vielleicht ein wenig temperamentvoll. Ich gebe es zu.“

Es ist ein großes Lachen. Kaum überraschend. Denn P Sanjeev ist ein großer Mann. Und nicht nur im physischen Sinne. Er ist heute Vizepräsident für Vertrieb, Consumer Business Group von Huawei Indien und ist für viele Menschen das Gesicht des chinesischen Unternehmens in Indien sowie seiner Marke Honor – eine Folge davon, dass er bei vielen Produktvorstellungen auf der Bühne steht und Erklärungen an die Presse abgibt.

Und das war laut ihm überhaupt nicht geplant. [pullquote]„Ich bin eigentlich IT-Ingenieur“[/pullquote] „Es ist ein Zufall, dass ich in die Telekommunikation geraten bin,“ gesteht P Sanjeev. Es scheint ein glücklicher Zufall gewesen zu sein, wenn das Lächeln, das die Aussage begleitet, ein Hinweis ist. „Ich bin eigentlich IT-Ingenieur,“ sagt er. Und er geht gleich weiter und beantwortet unsere unausgesprochene Frage: „Warum IT? Es war so verbreitet. Du steigst in die IT ein, landest in den USA, bekommst bessere Prozesse in den USA und alles ist so grün, jeder will in die USA. Ich war in der gleichen Branche und bewegte mich langsam in Richtung Software-Ingenieur.“ Es war ein Freund, der seine Perspektive änderte. „Dieser Freund von mir ruft mich aus Malaysia an und sagt, dass das Geld woanders ist, du musst in interessante Dinge wie den Verkauf von VSAT einsteigen,“ erinnert sich Sanjeev.

Der Verkaufszyklus, der mit einem… Fahrrad begann!

Warum hatte sein besonderer Freund so viel Vertrauen in Sanjeevs Verkaufsfähigkeiten? Nun, offensichtlich war es, weil Sanjeev während des Verkaufs eines Fahrrads in der Schule großes Marketinggeschick gezeigt hatte! „Es gab diesen Typen, der tatsächlich eine Zeitungsanzeige über mein Fahrrad (ein Hero-Fahrrad) gesehen hatte,“ erinnert er sich. „Er kam nach Hause, setzte sich auf das Fahrrad, machte eine Runde und sagte dann: ‚Nein, ich kaufe das nicht.‘ Ich wurde sehr wütend und sagte: ‚Du bist gefahren, also kauf es besser.‘“ Er pausiert und lacht über die Erinnerung. „Ich habe ihm anscheinend einen Rabatt gegeben, weil mein Vater sagte: ‚Du kannst es nicht für weniger als 1200 Rs verkaufen.‘ Und für 900 Rs war es erledigt. Trotzdem sagte mein Vater: ‚Du musst in den Verkauf einsteigen.‘“ Der Verkaufszyklus war also gut und wahrhaftig gestartet. Wortspiel durchaus beabsichtigt. Auf den Rat seines Freundes ging Sanjeev nach Malaysia. „Ich wurde der Business Development Manager für VSAT-Lösungen. Verkauf von Breitband über VSAT für Petronas. So bin ich in die Telekommunikation gekommen. Ich war tatsächlich ein Verkaufsprofi.“ Er pausiert und fügt mit einem Funken Stolz hinzu: „Ich konnte damals alles verkaufen!“

Die Dinge bewegten sich schnell von dort. Er zog nach Hongkong und wurde dann mit der Aufgabe betraut, das Geschäft in Südasien auszubauen, als, um seine eigenen Worte zu verwenden, „Dieses Tier namens Huawei plötzlich auftauchte und das gesamte VSAT-Geschäft tötete und mein Kunde sagte: ‚Ihre Antennen kosten so viel wie ein Ferrari!‘“ Er lacht wieder. Im Gegensatz zu einigen Menschen ist er ebenso ein Lacher wie ein Lächeln. „Damals, als wir VSAT verkauften, gingen wir in einem Smoking – schließlich verkauften wir jede Antenne, die so viel kostete wie ein Ferrari. Aber dann sagt mir dieser Kunde: ‚Hey Sanjeev, es tut uns leid, dir mitteilen zu müssen, aber wir werden VSAT nicht mehr kaufen.‘ Ich fragte ‚warum‘, und er sagte: ‚Es gibt diese Firma namens Huawei, die CDMA-Technologie hat und die ist verdammt günstig.“

Hallo, Huawei

Interessanterweise brachte eine Empfehlung eines Kunden ihn tatsächlich zu Huawei. „Das war so um 2004, vor dreizehn Jahren,“ sagt Sanjeev. „Damals verkaufte Huawei tatsächlich Geräte, weil es eine neue Technologie einführen wollte. CDMA war eine neue Technologie, also verkaufte Huawei seine Festnetz-Wireless-Telefone (FWPs), Datenkarten usw., denn wie verkauft man sonst seine Technologie? Du hast ein Rohr, du musst Geräte verkaufen.“ Natürlich dauerte es nicht lange, bis Huawei erkannte, dass Sanjeevs wahre Stärke im Verkauf lag. „Huawei erkannte, dass ich mehr ein Verkaufsprofi bin,“ sagt er. „Und sie sagten: ‚Du steigst in das Konsumgeschäft ein.‘ Also begann ich, Netzwerke zu verkaufen, und sehr schnell, als sich diese Konsumgeschäftseinheit formte, machte Huawei ziemlich gute Geschäfte mit Konsumgeräten, und das einzige, woran ich mich aus dieser Zeit erinnere und heute ist, dass Huawei immer fantastische Qualität macht und Huawei die Kunden wirklich gut versteht. Ich meine, selbst als wir FWPs verkauften, brachten wir lokale Sprachen – Hindi und Tamil – hinein, was niemand gedacht hätte. So haben wir Huawei Indien gestartet, indem wir CDMA-Telefone, FWPs, Datenkarten usw. verkauften.“

Wie gut er abschnitt, zeigt ein Regal mit Durchbruchpreisen in seinem Zuhause. Dieses Fahrrad hat eine verdammte Fahrt ausgelöst.

Denn er ist ein ‚Honor‘-würdiger Mann

In Indien wird Sanjeev ebenso mit der Schwester-Marke von Huawei, Honor, in Verbindung gebracht wie mit Huawei. Auf die Frage nach der Entstehung der Marke erklärt er: „Honor wurde als Herausforderer des E-Commerce-Booms geboren. Als dieser gesamte E-Commerce-Boom in China, 2012-2013, aufkam, wurde Honor tatsächlich als E-Commerce-Marke geschaffen und gestaltet. Es bedeutete ‚für die Mutigen‘, im Grunde für Millennials. Huawei stand für ‚es möglich zu machen‘, Technologie, die Höhen der Technologie zu erreichen, immer weiter zu innovieren.“ [pullquote]„…in China ist Honor Nummer eins. Und unser engster Freund, der tatsächlich einen wunderbaren Job gemacht hat, um diesen sogenannten E-Commerce-Markt zu schaffen, schrumpft um 20 Prozent pro Jahr“[/pullquote] Er pausiert und sticht auf einen der Rivalen der Marke ein. „Du weißt, in China ist Honor Nummer eins. Und unser engster Freund, der tatsächlich einen wunderbaren Job gemacht hat, um diesen sogenannten E-Commerce-Markt zu schaffen, schrumpft um 20 Prozent pro Jahr.“ Bevor wir etwas sagen können, lacht er und fügt hinzu: „Gut für sie, sie machen großartige Geschäfte in Indien.“ Frag ihn, was Honor antreibt, und seine Antwort ist eher allgemein. „Wahrscheinlich hat Honor verstanden, dass für langfristigen Erfolg nicht nur der Preiskampf gespielt werden muss, sondern auch innovativ sein muss. Du musst mehr Funktionen bringen. Du musst konsistent sein. Ich denke, das hat sich für Honor in China und auch in 74 anderen Ländern wirklich gut bewährt. Honor macht ziemlich gute Geschäfte.“ Immer der Verkaufsprofi, beginnt er auf einem Block zu kritzeln und zitiert Zahlen, die offensichtlich einen festen Platz in seinem Kopf haben. „Wenn du dir Produkte ansiehst, die von Rs. 6.000-7.000 bis zu Rs. 30.000 reichen, wirst du eine gute Verbreitung oder einen guten Lauf haben. Huaweis Flaggschiff-Telefone liegen hauptsächlich über Rs. 30.000. Huawei hat global ziemlich gute Geschäfte gemacht. Wenn ich mir die Gfk-Zahlen für Nordosteuropa ansehe, sehe ich, dass wir bereits 17,5 Prozent Marktanteil haben. Wenn ich mir Westeuropa, Deutschland, Frankreich, Großbritannien ansehe, sehe ich über 10 Prozent Marktanteil. Das P9 verkaufte sich 12 Millionen Mal. Wenn du dir auch andere Märkte wie den Nahen Osten oder sogar andere Länder wie Italien ansiehst, haben wir 22 Prozent.“ Er pausiert und weist dann auf eine statistische Kuriosität hin: „Wir haben also 20 Prozent Marktanteil in 20 Ländern und 15 Prozent Marktanteil in 15 Ländern. Interessant, oder?“

Der Kampf um den indischen Markt: „Wir sollten die Nummer eins sein!“

Die internationalen Zahlen sind in der Tat beeindruckend, aber was ist mit Indien, fragen wir. [pullquote]„Es ist an der Zeit, dass wir jetzt unter den drei besten Marken hier sind.“[/pullquote] „Die eigentliche Strategie und der echte Aufwand für uns begannen tatsächlich irgendwo im Juli letzten Jahres,“ enthüllt Sanjeev. „Davor, im Jahr 2014, war es einer der E-Commerce-Partner, der zu uns kam und sagte, dass Honor ein großartiger potenzieller Partner für sie sein könnte, und uns überzeugte, ein oder zwei Geräte nach Indien zu bringen, und wir kamen als E-Commerce-Marke. Es war die Holly-Serie und Honor 5x. Aber es war sehr klar – wir waren nicht nur da, um das Produkt zu rabattieren, wir waren da, um es zum richtigen Preis zu verkaufen. Keine außergewöhnliche Werbung, um den Preis auf den Verbraucher zu laden. Wir waren glücklich, weil wir eine Million Telefone verkauft haben und wir eine Million glückliche Kunden haben.*“

Die Dinge änderten sich jedoch von dort an. „Unsere Ambitionen stiegen ab Juli letzten Jahres, als wir sagten: ‚Es ist an der Zeit, dass wir jetzt unter den drei besten Marken hier sind.‘ Wir scheuen uns nicht, wenn wir innerhalb des Unternehmens darüber sprechen, dass wir sogar die Nummer eins im Smartphone-Segment sein sollten.“ Als wir seine leicht skeptischen Blicke auf diese Aussage bemerken, tippt er mit dem Bleistift auf das Notizbuch und wiederholt mit einem Lächeln, das mehr Rüstung als Freundlichkeit in sich trägt: „Wir scheuen uns nicht. Wir denken, dass wir es dorthin bringen können. Wir haben ein vollständiges Portfolio, um das zu tun. Wir haben viele Änderungen in unseren Organisationen, in unserem Team, in unseren Strategien vorgenommen, um uns dorthin zu bringen. Huawei und Honor haben sich zu einer sehr großen Organisation entwickelt, die die Aufgabe übernehmen kann. Nehmen wir die Verkaufsfunktion – das Führungsteam hat jetzt mehr als 200 Jahre Erfahrung. Wir haben regionale Direktoren ausgewählt, um Nord, Ost, Süd, West zu leiten. Sie kommen von allen Top-Marken. Unter ihnen gibt es ein Netzwerk von siebzehn Landesleitern. Darunter gibt es ein Team von fast tausend Gebietsverkaufsleitern und Vertriebsleitern.“ Er pausiert, um die Zahlen sacken zu lassen, und fährt dann fort: „Wir haben also eine riesige Organisation. Und wir haben fast 500 Mikrodistrubutoren im ganzen Land eingerichtet – Indien hat etwa 650 Bezirke. Wir konzentrieren uns mehr darauf, das Offline-Geschäft aufzubauen. Wir können nur dann unter die drei besten Marken im Smartphone-Geschäft kommen, wenn wir einen Marktanteil von 10 Prozent anstreben.“

Den Kampf offline führen: „Offline wird ein großes Geschäft für uns sein“

Aber warum die Notwendigkeit, so stark offline zu gehen, weisen wir hin. Schließlich hatte er selbst gesagt, dass Honor eine Marke für E-Commerce gewesen sei. Das Kritzel auf dem Block beginnt wieder, und inzwischen wissen wir, dass die Zahlen kommen werden. Mit scheinbarer Mühelosigkeit heruntergerattert. Sicher genug, sie kommen. „Jetzt macht das Online-Geschäft 30 Prozent und das Offline-Geschäft 70 Prozent aus,“ erklärt Sanjeev. „Wenn wir also alles, was wir in diesem 30-Prozent-Segment tun wollten, getan hätten, wären wir niemals unter die drei besten gekommen. Es gab ein starkes Wachstum im Offline-Segment von Rs 10.000 – 15.000 in letzter Zeit. Und das ist nach September passiert.“
[pullquote]„40 Prozent des Geschäfts im Einzelhandel kommen von EMIs und das erfordert Berührung und Gefühl“[/pullquote] Und der Demonetisierungszug (bei dem eine Reihe von Banknoten Ende 2016 von der Regierung zurückgezogen wurden) spielte ebenfalls eine Rolle. „Ein Trend, den wir sehen, ist, dass kurz nach der Demonetisierung, was die Nachnahme für den E-Commerce getan hat, wir sehen können, dass EMIs den Kunden helfen, auf ein höherwertiges Gerät umzusteigen,“ sagt er. „Wenn ich mit allen Einzelhändlern spreche, kann ich das sehen. 40 Prozent ihres Geschäfts in diesem Segment kommen von EMIs und das erfordert Berührung und Gefühl. Also brauchst du den Einzelhandel, du musst darüber sprechen. Jetzt sehen wir, dass das andere Segment, das wir sehen, das von Rs 25.000 – 30.000 ist. Das sind großartige Nachrichten. Ich war sehr beeindruckt, als ich sah, dass, wenn ich das Segment von Rs 5.000-10.000 nehme, es nur 18 Prozent sind, und wenn ich Rs 15.000-20.000 nehme, es fast 13-14 Prozent sind. Die Lücke wird kleiner. Ich sehe jetzt, dass die Zahlen mehr wie die chinesischen aussehen. In der Vergangenheit waren es mehr als 80 Prozent unter Rs 10.000, und sehr kleine Zahlen, wenn die Preise steigen, während du in China gleichmäßige Zahlen in verschiedenen Kategorien siehst. Jetzt sehen unsere Gfk-Zahlen sehr ähnlich aus wie die chinesischen!“ „Der gute Teil ist, dass Huaweis Vorteil kommt, wenn wir Chipsätze und Software demonstrieren müssen. Huawei hat viel Geld ausgegeben, um Entwicklern Werkzeuge zur Verfügung zu stellen, um die Probleme von Android-Kunden zu lösen. Wir nannten es Emotional UI5, EMUI5. Wir haben 20 Patente. Was wir gemacht haben, ist im Grunde eine Handshake zwischen dem Kirin-Prozessor und dem EMUI. Das Versprechen ist, dass selbst wenn du 10.000 Kontakte lädst, es nicht langsamer wird. Wir versuchen, uns entweder durch die Honor-Marke oder die Huawei-Marke als etwas Einzigartiges im Android-Segment zu positionieren. Wir gehen über die 3 GB RAM + 32 GB, 4 GB RAM + 64 GB, 13 Megapixel + 12 Megapixel, 5 Megapixel + 8 Megapixel hinaus und versuchen, die Schmerzpunkte unserer Kunden anzugehen. Software, Batterieleistung, großartige Qualität – all das zu einem großartigen Preis zu verpacken. Um dies zu demonstrieren, wird offline ein großes Geschäft für uns sein.“
[pullquote]„Wenn du die richtige Fabrik, die richtigen Prozesse wählst, kann Indien ein wirklich gutes Fertigungsgeschäft bieten“[/pullquote] Natürlich spielt die lokale Fertigung eine Schlüsselrolle in Huaweis Ambitionen in Indien. „Es ist zu früh, um es zu erklären, aber wir haben eine anständige Aspiration,“ sagt Sanjeev und erläutert sofort. „Du weißt, Aspirationen gehen nie unter eine Million. Also sind Aspirationen Aspirationen. Wir müssen es möglich machen. Das Gute ist, dass wir uns etwas Zeit gelassen haben, um unsere lokale Produktion zu starten, nachdem wir mit den Holly 3s begonnen haben. Wir sind sehr beeindruckt – Indien könnte ein großartiges Fertigungszentrum sein. Es war wirklich ein Mythos, dass wir Probleme haben könnten, wir könnten Qualitätsprobleme haben. Das denke ich nicht. Wenn du die richtige Fabrik, die richtigen Prozesse wählst, kann Indien ein wirklich gutes Fertigungsgeschäft bieten. Die einzige Herausforderung hier ist, dass du die meisten Komponenten nicht lokal produziert hast, das Inventarisierungsrisiko hoch ist. Denn sobald du den Bestand hierher bringst, musst du verkaufen. Es ist ein Einbahnweg. Du kannst es nicht mit anderen Produkten teilen. Du verlierst ein wenig Flexibilität in all dem, aber qualitätsmäßig? Absolut keine Probleme. Wir stellen wirklich gute Telefone in unseren indischen Fabriken her. Der Holly 3 war unsere erste lokale Produktion. Der Honor 6X, der sehr gut läuft, wird bald in unsere lokale Produktion übergehen.“

„Das konnten wir nicht tun. Das würden wir nicht tun!“

Und er hat das Gefühl, dass er in Bezug auf die Produktqualität ein Ass im Ärmel hat. „Einige der anderen Offline-Marken – ich war überrascht,“ sagt er und schüttelt den Kopf. Seine Stimme steigt in Empörung, während er Punkte der Konkurrenz aufzählt: „Rs 15.000-20.000 Telefone, die 2 lakh Stück pro Monat verkaufen, hatten keinen Full HD-Bildschirm. Wir denken, das ist kriminell. Das konnten wir nicht tun. Das würden wir nicht tun. Wir würden dem Kunden geben, was er verdient. Definitiv. Wir haben erkannt, dass in diesem Segment die Leute veraltete Prozessoren verwenden. Komm schon! Und wenn die Kunden das herausfinden, werden sie so enttäuscht sein.“ Er atmet tief durch und fährt dann in einem ruhigeren Ton fort. „Also kümmert sich Huawei um all das. Wenn wir Telefone in diesem Segment auf den Markt bringen, werden wir sicherstellen, dass der Verbraucher sich nicht wie ein Idiot fühlt, weil er oder sie dieses Telefon gekauft hat. Die F&E in Bangalore hat bereits mehr als 45 Releases, EMUI-Updates mit Unterstützung für 16 lokale Sprachen herausgebracht. Wir haben auch exklusive Servicezentren eröffnet – es gibt eines in Lajpat Nagar in Delhi, komplett mit importierten Möbeln. Wir versuchen, alle Kästchen abzuhaken, um sicherzustellen, dass das grundlegende Fundament als große Marke aufgebaut wird.“ Er lächelt und fügt eine Warnung für die Konkurrenz hinzu: „Ich kann definitiv sagen, dass die aktuellen Anbieter in diesem Segment im Offline-Bereich, zumindest produktmäßig, den Druck spüren werden.“ Und er sieht das Smartphone-Segment eindeutig als eine Schlüsselherausforderung. „Unsere anderen Geschäfte laufen fantastisch. Datenkarten laufen fantastisch. Seit mehr als einem Jahrzehnt sind wir die Nummer eins – wir haben 70 Prozent Marktanteil. Ich möchte nicht darüber sprechen. Die meisten von euch erkennen uns durch Datenkarten,“ sagt er.

Die Offline-Herausforderung: „Riesig. Riesig. Teuer!“

Sanjeev ist sich jedoch über die Schwierigkeiten im Klaren, die es mit sich bringt, in den Offline-Einzelhandel in Indien einzutreten. „Riesig. Riesig,“ sagt er und rollt mit den Augen bei dem Gedanken. „Riesige Herausforderung und sehr teuer. Online ist sehr einfach, um ehrlich zu sein. Ich wäre mutig genug zu sagen, wenn wir wirklich 30-40 Prozent im Online-Marktanteil erreichen wollten, hätte Honor nur die Preise senken müssen. Das ist es. Nichts mehr.“ „Aber im Offline-Bereich gibt es viele Details. Offline-Händler entwickeln sich zu SOTs – selbstorganisierten Händlern. Sie ändern also im Grunde ihren Arbeitsstil. Sie installieren Tally, bereiten sich auf die neue allgemeine Verkaufssteuer (GST) vor, gehen in Konsortien oder Gruppen oder Verbände, um sich selbst zu schulen… also werden die Einzelhändler sehr organisiert. Um den Anteil der Händler zu gewinnen, gibt es nur zwei Möglichkeiten: eine ist, ihnen das kurzfristige Spiel zu erklären, das heißt, Geld,“ schüttelt er den Kopf und wechselt zu dem, was er für das echte Spiel hält: „Die andere ist, ihnen das langfristige Spiel zu erklären, dass ‚hey, du bist ein Unternehmer, wenn du willst, dass dein Geschäft in den nächsten zehn Jahren hier läuft, wähle bitte langfristige Marken. Wir haben eine langfristige Strategie.‘ Das ist die große Schlacht. Deshalb brauchst du ein riesiges Team vor Ort, das qualifiziert genug ist, um sie kontinuierlich zu schulen und weiterzubringen. Es ist nicht einfach. Der Kampf ist hart. Die Lösung für diesen Kampf sieht nach Geld aus, und das bedeutet viel Geld und natürlich Ausführung, Kontrolle und Qualität.“ „Aber der gute Teil für uns ist, dass wir die Produkte haben, die großartig sind. Richtig spezifiziert, richtig bepreist, richtige Qualität. Tatsächlich ist die Beschwerde, die ich vom exklusiven Zentrum in Lajpat Nagar bekomme: ‚Bitte tu etwas, Sir. Das Anrufvolumen ist zu niedrig.‘ Deshalb sind wir zuversichtlich. Wir können immer in 180 Bezirken expandieren, weil unsere Anrufvolumen niedrig sein werden. Selbst wenn wir einen Service-Dunkelbereich haben, können wir eine Abholung und Lieferung durchführen. Das ist die endgültige Lösung dafür. Also sind die Herausforderungen hart, aber die Chancen sind wirklich hell,“ betont er.

„Du musst die Schlacht im Einzelhandelsgeschäft führen“

Natürlich weiß Sanjeev, angesichts der Art von Präsenz und dem Vorsprung, den die Konkurrenz hat, dass Huawei und Honor ihre Aufgaben klar vor sich haben, um ihre Präsenz in der riesigen Einzelhandelskette Indiens zu spüren. „Einzelhandel ist Einzelhandel. Du musst die Schlacht im Einzelhandelsgeschäft führen,“ sagt er. „Schulung der In-Shop-Promotoren, sogar ihnen coole T-Shirts geben, ihnen die Ausrüstung geben, um mit dem Verbraucher zu kommunizieren, ihnen unsere Vorteile zu erklären. Das erfordert viel Aufwand. Aber auf der anderen Seite werden die Verbraucher jeden Tag klüger. Selbst Offline-Kunden sind sehr sensibel dafür, welche Spezifikationen sie kaufen. Es gibt mehr Bewusstsein. Also kommt der Kunde in den Laden und der Promotor sagt: ‚Hey, du kaufst dieses Telefon, es wird nie langsamer. Das ist mein Versprechen.‘ Wir müssen in der Lage sein, diese Wette auf den Tisch zu legen. Wir versuchen, uns auf das zu konzentrieren, was für den Verbraucher wichtig ist, anstatt nur Sichtbarkeit zu zeigen.“

Also, wird es keine hochkarätige Werbung von Huawei oder Honor geben? Sanjeev schüttelt ungeduldig den Kopf über diese Annahme. „Natürlich werden wir Sichtbarkeit haben,“ sagt er. „Wir bauen das auf. Es ist erforderlich, denn was du siehst, ist was du erinnerst. Du kannst das nicht einfach ignorieren. Aber ich sehe auch eine Chance darin. Die Chance, die ich sehe, ist, dass der Verbraucher jetzt nicht mehr an der bestehenden Marke festhält. Sobald er oder sie herauskommt und offen ist, neue Marken zu kaufen, könnte die Konversionskraft von Huawei sogar noch größer sein, weil wir großartige Produkte haben. Der gesamte Kampf wird sich auf die Einzelhandelsfront verlagern. Du kannst online nichts mehr überraschen. Alles ist da. Aber offline kannst du, weil die Kunden nicht wirklich das bekommen, was sie für den Preis, den sie zahlen, verdienen. Ich denke, wir werden das ändern. Wir werden das ändern.“

Kernstärke: Schnellstes Android, lokale F&E

Und was denkt er, wird seine Marke von der Konkurrenz abheben? Überraschenderweise spricht Sanjeev, anstatt über Spezifikationen und Design zu sprechen, wie viele andere, tatsächlich über die weichen Seiten der Dinge. „Ich denke, die erste und wichtigste Kernstärke ist das schnellste Android,“ sagt er, noch bevor wir die Frage beendet haben. „Sehr, sehr wichtig und hervorragende Batterieleistung, unterstützt von einer großartigen Qualität. Wie definiert man Qualität? Natürlich sprechen wir über die Ausfallraten, wir sprechen über die Unterstützung, die wir bieten, wir sprechen auch über die Software-Updates, die wir geben. Die anderen Marken haben keine F&E für kontinuierliche Software-Updates. Aber diese Dinge sind für den Verbraucher wichtig. Er oder sie sagt: ‚Ich will Android Nougat‘ – wir können das bereitstellen, weil wir ein OTP machen können, wir haben lokale F&E.“

„Es gab eine Situation, in der ein Teil unserer Kunden eines der Produkte sich bei unseren Servicezentren beschwerte – wir erhielten etwa 16 Beschwerden – dass eine bestimmte Funktion nicht funktionierte. Wir haben es an die F&E geschickt, denn jetzt gibt es eine große Nachverfolgung auf dem Tracker, und die F&E in Bangalore konnte das innerhalb von 48 Stunden lösen. Wir haben ein Update bereitgestellt, damit die verbleibenden Kunden ebenfalls unterstützt werden. Solche Dinge definieren deine Unterstützung für den Verbraucher. Der Verbraucher ist nicht verloren.“

„Honor 8 war ein echtes Darling“… und auch zu Hause!

Und welche ihrer Produkte waren ihre Verkaufsstars? Die Antwort kommt schnell. Der Mann kennt seine Statistiken. „Honor 8. Wir haben 7 Prozent Marktanteil im Marktsegment von Rs 25.000-30.000. Honor 8 war ein echtes Darling.“ Aber sein größter Triumph war offensichtlich, seine Frau zu gewinnen, die ein Galaxy Note-Nutzer war. Oh, und auch seine Schwiegermutter.
[pullquote]„… die Schwiegermutter war ein Apple-Fan, die mich jedes Mal, wenn ich sie mit einem iPhone sah, ständig beleidigte“[/pullquote] „Sie versuchte zu beweisen, dass ich kein guter Verkaufsprofi bin,“ sagt Sanjeev lachend. „Sie würde nicht vom Note-Serie weggehen. Von einem Note zum anderen Note zu einem anderen Note. Und jedes Mal, wenn ich nach Hause kam, fühlte ich mich beleidigt. Dann rief sie mich an und sagte: ‚Dieses neue rosa Honor 8? Ich will das.‘ Ich war so aufgeregt, dass ich den Distributor anrief und sagte: ‚Schick es sofort. Ich gebe dir den Scheck.‘ Und sie wechselte von Samsung zu Honor 8. Und die Schwiegermutter war ein Apple-Fan, die mich jedes Mal, wenn ich sie mit einem iPhone sah, ständig beleidigte. Sie ist auch zu einem Honor 8 gewechselt. Also hat Honor 8 zu Hause sowie draußen wirklich gut abgeschnitten.“ Und während das Honor 8 im höheren Preissegment punkten konnte, hat sich der Holly 3 im Budgetsegment wunderbar geschlagen. „Es war wirklich fantastisch,“ sagt Sanjeev. „Holly 3 hat eine große Nachfrage. Fast 28 Prozent unserer Nachfrage kommen von Holly 3. Und wir sind besonders sehr glücklich, weil es in Indien hergestellt wird. Und wir wollen sicherstellen, dass der Verkauf gut ist, sonst werden Tausende von Menschen da draußen keine Jobs haben. Also sind Holly 3 und Honor 8 unsere Flaggenhissenden. Und unterstützend dazu ist Holly 2 Plus. Holly 2 Plus aus einem einfachen Grund, in einem unter Rs 9000 Telefon bekommst du einen 4000 mAh Akku. Es hat gut abgeschnitten. Also kommen weitere 25 Prozent unseres Verkaufs von diesem. Diese drei sind die Bestseller im Offline-Bereich. Online? Offensichtlich Honor 6X.“ Aber trotz dieser Verkaufssterne weiß Sanjeev, dass noch viel zu tun ist. „Wir haben so viel zu tun in Honor selbst,“ weist er hin. „Wenn du dir Delhi ansiehst, haben wir jetzt 1200 Geschäfte. Aber wir müssen an unserer Sichtbarkeit arbeiten. Wir müssen unsere Grundlagen in Ordnung bringen.“

Huawei-Telefone in Indien: auf dem Weg, aber nicht in Eile

Was ist mit dem Kommen der Huawei-Marke, fragen wir, und von mehr Telefonen der Marke (das P9 ist das einzige hochkarätige Gerät auf dem Smartphone-Markt mit Huawei-Branding). „Wir denken, es wird einfacher sein, je länger wir die Ankunft hinauszögern,“ sagt er. „Der Grund? Erstens werden wir global sehr beliebt und wir werden aus irgendeinem Grund bekannt. Es wird nur einfacher sein, ein Huawei-Gerät zu verkaufen, je mehr Zeit vergeht. Also wollen wir zuerst Honor aufbauen. Aber wir haben definitiv einen Plan. Wenn wir ein Huawei-Produkt bringen, wollen wir, dass es mit viel Pomp geschieht. Viel roter Teppich. Rosen. Wir wollen nicht Huawei bringen und sagen: ‚Hey, Huawei ist jetzt hier.‘ Wir sind global Nummer 3. Und wir kämpfen um Nummer 1.“
[pullquote]„Der Markt ist hart. Ja, die Tage sind lang für uns. Und wir genießen es.“[/pullquote] Es ist eine Ambition, die einen ziemlich hohen Tribut von seinem regulären Arbeitszeitplan fordert. „Nun, da ich die Arbeit genieße, ist es tatsächlich sehr lang,“ sagt er und spricht von einem typischen Arbeitstag. „Wir haben Tage, an denen wir plötzlich den Tag um Mitternacht beenden und dann sagen: ‚Jetzt lass uns ein Meeting haben.‘ Dann treffen wir uns um 1:30 Uhr. Ich denke, wegen der frühen Tage und so viel zu tun, arbeiten wir selbst viel. Es gibt so viele Details zu beachten. Wir haben uns ein sehr hohes Ziel gesetzt, das wir erreichen wollen. Der Markt ist hart. Ja, die Tage sind lang für uns. Und wir genießen es. Viele Arbeitsessen. Viele Meetings. Viele Marktbesuche.“ Der Arbeitsstil ist ziemlich flexibel und manchmal sogar unberechenbar. „Wir sitzen und reden, wir sagen: ‚Dieses Produkt verkauft sich nicht, kannst du mir den Grund sagen?‘ Niemand gibt mir die Antwort,“ pausiert er und lehnt sich dann vor. „Plötzlich steigen wir ins Auto und fahren zum Markt. So passiert das. Dann gehst du zum Markt und findest den Grund heraus. Fast sechs Stunden sind vergangen.*“

Jenseits der Arbeit: Autos, Biryani und Musik ohne Texte!

Was macht er gerne, wenn er nicht im Huawei- oder Honor-Modus ist?
[pullquote]„Ich bin ein Audi-Fan. Also gebe ich ein wenig Geld für Autos aus. Meine Frau mag das nicht.“[/pullquote] „Meine zweite Liebe sind Autos,“ sagt er. „Wenn ich keine Telefone verkaufen würde, würde ich Autos verkaufen. Ich liebe Autos. Ich habe immer daran gedacht, Motorräder oder Autos zu verkaufen. Irgendwie bin ich beim Verkauf von Mobiltelefonen gelandet. Ich fahre. Ich genieße das Fahren und das Fahren wirklich schnell.“ Er bemerkt unsere Ausdrücke und präzisiert seine Aussage: „Aber natürlich auf den richtigen Straßen, nicht verrückt. Ich bin in 48 Stunden von Delhi nach Bangalore gefahren. Ich bin ein Audi-Fan. Also gebe ich ein wenig Geld für Autos aus. Meine Frau mag das nicht. Sie sagt: ‚Du bist ein abwertendes Eigentum und gibst Geld für ein abwertendes Eigentum aus. Gib Geld für ein wertsteigerndes Eigentum aus.‘ Wir haben diesen Streit immer. Ich sage einfach: ‚Du stimmst zu, dass ich abwertend bin, also lass mich, bevor ich noch mehr abwerte, einfach genießen, solange ich kann.‘ Also, wenn ich am Samstag etwas Zeit habe, sei nicht überrascht, wenn ich in NOIDA auf der Strecke mit meinem Sohn angeschnallt bin und wir beide schreien. So ist das, was ich mache, wenn ich frei bin. Mein Sohn liebt es zu lesen, aber ich liebe es, Autos zu fahren.“ Er liebt auch sein Biryani, ein Gericht aus gewürztem Reis und Fleisch, Fisch und Gemüse, je nach gewählter Variante. Und er liebt alle Arten von Biryani. „Lucknowi, Hyderabadi, alle Arten,“ sagt er. „Denn Biryani ist das Essen der Könige. Es wird gesagt, dass es ein Luxus ist, und irgendwie habe ich die Wahrnehmung, dass das Essen von Biryani mich wie einen König fühlen lässt. Ich genieße es. Die Aromen sind sehr reich. Ich spreche nicht von diesem Biryani aus nur einem dieser Restaurants. Du gehst in ein gutes Hotel, bestellst eine Spezialität Biryani. Das ist großartig.“ Was ist mit Musik? „Ich mache viel Unrecht,“ gesteht er. „Ich höre nie die Texte. Ich liebe es wirklich, nur die Musik zu hören, nicht das Lied. Ich liebe Musik. Ich habe auch ein großartiges Musiksystem. Aber es sind die Beats, die ich genieße, leider. Es ist also wirklich Musik, eher als das Lied oder die Texte. Das dümmste Lied, das du mir gibst, werde ich genießen.“ Er würde. P Sanjeev scheint ein Talent dafür zu haben, Dinge zu genießen. Sogar den Kampf, den er gegen eine gut etablierte Konkurrenz sowohl online als auch offline führt. Angesichts seiner Erfolgsbilanz würde es eine gewisse Portion Mut erfordern, gegen ihn zu wetten, sei es für Honor oder für die kommende Huawei-Smartphone-Reihe. Denn während er sein Biryani und seine Autos liebt, ist P Sanjeev am glücklichsten im Marketing-Modus. Frag einfach den Typen, der vor so vielen Jahren dieses Hero-Fahrrad von ihm gekauft hat…