[Tech Talkies] P Sanjeev, Huawei India : « Nous devrions être numéro un dans le segment des smartphones ! »

C’est dans les yeux que l’on peut lire son humeur. En général, ils pétillent de bonne humeur. Ils ont tendance à se diriger légèrement vers le bas lorsqu’il se remémore des informations pour faire un point. Ils sont presque toujours fixes et proches de l’hypnotique quand il parle. Oh, et s’ils se froncent, il est difficile de résister à la tentation de chercher un abri. Cependant, ils s’écarquillent de surprise lorsque nous lui demandons s’il est lunatique !

« Donc je suis le même à la maison et au bureau, » dit-il. « Pas de différence, pas de multi-personnalité. »

Nous le regardons. Un soupçon de sourire se glisse sur son visage.

« Eh bien, la plupart du temps, j’essaie d’être calme et détendu, mais le business hors ligne peut vraiment vous stresser au point que vous perdez parfois votre calme… »

Nous continuons à le regarder, et il éclate finalement de rire.

« Oh d’accord ! Oui, peut-être un peu fort de caractère. J’admets. »

C’est un grand rire. Pas vraiment surprenant. Car, P Sanjeev est un homme imposant. Et pas seulement au sens physique. Il est, aujourd’hui, vice-président, ventes, Consumer Business Group de Huawei India, et est pour beaucoup de gens, le visage de la société chinoise en Inde, ainsi que de sa marque, Honor – une conséquence de sa présence sur scène lors de nombreux lancements et de ses déclarations à la presse.

Et ce n’était pas du tout prévu, selon lui. [pullquote]« Je suis en fait un ingénieur informatique »[/pullquote] « C’est un accident que je sois entré dans les télécommunications, » admet P Sanjeev. Cela semble avoir été un heureux accident si le sourire qui accompagne cette déclaration en est la preuve. « Je suis en fait un ingénieur informatique, » dit-il. Et il va droit au but et répond à notre question non posée : « Pourquoi l’informatique ? C’était si répandu. Vous entrez dans l’informatique, vous vous retrouvez aux États-Unis, vous obtenez de meilleurs processus aux États-Unis et tout est si vert, tout le monde veut aller aux États-Unis. J’étais dans la même voie, avançant lentement vers le statut d’ingénieur logiciel. » C’est un ami qui a changé sa perspective. « Cet ami m’a appelé de Malaisie en disant que l’argent était ailleurs, vous devez vous lancer dans des choses intéressantes comme la vente de VSAT, » se souvient Sanjeev. ### Le cycle de vente qui a commencé avec un…cycle ! Pourquoi cet ami particulier avait-il une telle foi en les capacités de vente de Sanjeev ? Eh bien, manifestement, c’était parce que Sanjeev avait montré un grand flair marketing en vendant une bicyclette à l’école ! « Il y avait ce gars qui avait en fait vu une annonce papier à propos de ma bicyclette (une bicyclette Hero), » se souvient-il. « Il est venu chez moi, il s’est assis sur la bicyclette, il a fait un tour et puis il a dit, ‘non je n’achète pas ça.’ Je me suis très fâché et j’ai dit, ‘tu l’as essayée, tu ferais mieux de l’acheter.’ » Il fait une pause et rit de ce souvenir. « Apparemment, je lui ai donné une remise parce que mon père a dit ‘tu ne peux pas la vendre pour moins de 1200 Rs.’ Et pour 900 Rs, c’était fait. Pourtant, mon père a dit, ‘tu dois te lancer dans la vente.’ » Le cycle de vente était donc bien et véritablement lancé. Jeu de mots totalement intentionnel. Sur les conseils de son ami, Sanjeev est allé en Malaisie. « J’ai fini par être le responsable du développement commercial pour les solutions VSAT. Vendre du haut débit par VSAT pour Petronas. C’est comme ça que je suis entré dans les télécommunications. J’étais en fait un vendeur. » Il fait une pause, et ajoute, avec une lueur de fierté, « Je pouvais vendre n’importe quoi à ce moment-là ! » Les choses ont évolué rapidement à partir de là. Il a déménagé à Hong Kong, puis a été chargé d’élargir les activités en Asie du Sud lorsque, pour utiliser ses propres mots, « Cet animal appelé Huawei est soudainement apparu et a tué tout le business VSAT et mon client a dit, ‘vos antennes coûtent autant qu’une Ferrari !’ » Il rit à nouveau. Contrairement à certaines personnes, il rit autant qu’il sourit. « À l’époque, quand nous allions vendre des VSAT, nous portions un smoking – après tout, nous vendions chaque antenne qui coûtait autant qu’une Ferrari. Mais ensuite, ce client me dit, ‘Hé Sanjeev, nous sommes désolés de vous dire mais nous n’achèterons plus de VSAT.’ J’ai demandé ‘pourquoi’, et il a dit, ‘il y a cette entreprise appelée Huawei qui a une technologie CDMA et c’est sacrément bon marché.’ » ### Bonjour, Huawei Fait intéressant, une recommandation d’un client l’a en fait amené chez Huawei. « C’était en 2004, il y a treize ans, » dit Sanjeev. « À l’époque, Huawei vendait en fait des appareils parce qu’il voulait introduire une nouvelle technologie. La CDMA était une nouvelle technologie, donc Huawei vendait ses téléphones fixes sans fil (FWP), cartes de données, etc., parce que sinon, comment vendre votre technologie ? Vous avez un tuyau, vous devez vendre des appareils. » Bien sûr, il n’a pas fallu longtemps à Huawei pour réaliser que la véritable force de Sanjeev résidait dans la vente. « Huawei a réalisé que je suis plus un vendeur, » dit-il. « Et ils ont dit, ‘vous entrez dans le secteur des consommateurs.’ Donc, je suis entré dans la vente de réseaux et très vite, lorsque cette unité commerciale pour les consommateurs a commencé à se former, Huawei se portait plutôt bien dans les appareils de consommation, et la seule chose dont je me souviens de cette époque et aujourd’hui, c’est que Huawei fabrique toujours une qualité fantastique et Huawei comprend vraiment bien les clients. Je veux dire, même lorsque nous avons vendu des FWP, nous avons intégré des langues locales – hindi et tamoul – ce que personne n’aurait pensé. C’est comme ça que nous avons commencé Huawei India en vendant des téléphones CDMA, des FWP, des cartes de données, etc. » Juste combien il a bien fait est attesté par une étagère de prix décisifs chez lui. Ce cycle a donc déclenché une sacrée balade. ### Car il est un homme ‘Honor’-able En Inde, Sanjeev est associé autant à la marque sœur de Huawei, Honor, qu’à Huawei. Interrogé sur la création de la marque, il explique : « Honor est né comme un concurrent de l’explosion du e-commerce. Lorsque toute cette explosion du e-commerce est survenue en Chine, de 2012 à 2013, Honor a en fait été créé et façonné, en tant que marque de e-commerce. Cela signifiait ‘pour les courageux’, essentiellement pour les millennials. Huawei représentait ‘rendre cela possible’, technologie, atteignant les sommets de la technologie, continuant à innover. » [pullquote]« …en Chine, Honor est numéro un. Et notre ami le plus proche qui a en fait fait un travail merveilleux pour créer ce soi-disant marché du e-commerce est en déclin de 20 % d’année en année »[/pullquote] Il fait une pause et lance une pique à l’un des rivaux de la marque. « Vous savez, en Chine, Honor est numéro un. Et notre ami le plus proche qui a en fait fait un travail merveilleux pour créer ce soi-disant marché du e-commerce est en déclin de 20 % d’année en année. » Avant que nous puissions dire quoi que ce soit, il rit et ajoute, « Bien pour eux, ils font très bien en Inde. » Demandez-lui ce qui fait le succès d’Honor, et sa réponse est plutôt générale. « Probablement, Honor a compris que pour un succès à long terme, il ne suffit pas de jouer la guerre des prix, il faut aussi être innovant. Vous devez apporter plus de fonctionnalités. Vous devez être cohérent. Je pense que cela a très bien fonctionné pour Honor en Chine et aussi dans 74 autres pays. Honor se porte plutôt bien. » Toujours le génie des ventes, il commence à griffonner sur un bloc-notes, citant des chiffres qui semblent clairement avoir une résidence permanente dans sa tête. « Si vous regardez les produits allant de 6 000 à 7 000 Rs jusqu’à 30 000 Rs, vous aurez une bonne répartition ou course. Les téléphones phares de Huawei sont principalement au-dessus de 30 000 Rs. Huawei s’est plutôt bien porté à l’échelle mondiale. Si je regarde les chiffres de Gfk pour l’Europe du Nord-Est, je peux voir que nous avons déjà 17,5 % de part de marché. Si je regarde l’Europe de l’Ouest, l’Allemagne, la France, le Royaume-Uni, je peux voir plus de 10 % de part de marché. Le P9 a vendu environ 12 millions de téléphones. Si vous regardez aussi d’autres marchés comme le Moyen-Orient ou même d’autres pays comme l’Italie, nous avons 22 %. » Il fait une pause et souligne ensuite une anomalie statistique : « Donc, nous avons 20 % de part de marché dans 20 pays et 15 % de part de marché dans 15 pays. Intéressant, non ? » ### La bataille pour le marché indien : « Nous devrions être numéro un ! » Les chiffres internationaux sont en effet impressionnants, mais qu’en est-il de l’Inde, demandons-nous. [pullquote]il est temps pour nous maintenant d’être parmi les trois meilleures marques ici.[/pullquote] « La véritable stratégie et le véritable effort pour nous ont en fait commencé quelque part en juillet de l’année dernière, » révèle Sanjeev. « Avant cela, en 2014, c’était l’un des partenaires de e-commerce qui est venu nous voir, et a dit qu’Honor pourrait être un grand partenaire potentiel pour eux, nous a convaincus d’apporter un ou deux appareils en Inde et nous sommes venus en tant que marque de e-commerce. C’était la série Holly et l’Honor 5x. Mais il était très clair – nous n’étions pas là juste pour faire des remises sur le produit, nous étions là pour le vendre au bon prix. Pas de marketing extraordinaire, pour faire peser le prix sur le consommateur. Nous étions heureux parce que nous avons vendu un million de téléphones et nous avons un million de clients satisfaits. » Cependant, les choses ont changé à partir de là. « Nos aspirations ont augmenté depuis juillet de l’année dernière lorsque nous avons dit que ‘il est temps pour nous maintenant d’être parmi les trois meilleures marques ici.’ Nous n’hésitons pas à dire en interne que nous devrions même être numéro un dans le segment des smartphones. » Remarquant nos regards légèrement incrédules à cette déclaration, il tapote le crayon sur le bloc-notes, et répète avec un sourire qui a plus d’armure que d’amabilité : « Nous n’hésitons pas. Nous pensons que nous pouvons y arriver. Nous avons un portefeuille complet pour cela. Nous avons apporté beaucoup de changements dans nos organisations, dans notre équipe, dans nos stratégies pour nous y amener. Huawei et Honor se sont transformés en une très grande organisation qui peut relever la tâche. Prenez la fonction de vente – l’équipe de direction a maintenant plus de 200 ans d’expérience. Nous avons recruté des directeurs régionaux pour diriger le Nord, l’Est, le Sud, l’Ouest. Ils viennent de toutes les meilleures marques. En dessous d’eux se trouve un réseau de dix-sept responsables d’État. En dessous, il y a une équipe de presque près de mille responsables des ventes de zone et responsables des ventes de territoire. » Il fait une pause pour laisser les chiffres s’imprégner et continue : « Donc, nous avons une énorme organisation. Et nous avons mis en place près de 500 micro-distributeurs à travers le pays – l’Inde compte environ 650 districts. Nous nous concentrons davantage sur le développement de l’activité hors ligne. Nous ne pouvons entrer dans le top trois du secteur des smartphones que si nous visons une part de marché de 10 %. » ### Prendre la bataille hors ligne : « Hors ligne sera un grand enjeu pour nous » Mais pourquoi avoir besoin d’aller hors ligne de manière aussi importante, soulignons-nous. Après tout, il avait lui-même dit qu’Honor avait été une marque pour le e-commerce. Le griffonnage sur le bloc-notes recommence, et maintenant nous savons que les chiffres vont arriver. Énoncés avec une facilité apparente. Bien sûr, ils le font. « Maintenant, le business en ligne représente 30 % et le business hors ligne représente 70 %, » explique Sanjeev. « Donc, si nous devions faire tout ce que nous voulions faire dans ce segment de 30 %, nous ne serions jamais entrés dans le top trois. Il y a eu une forte croissance dans le segment de 10 000 à 15 000 Rs hors ligne récemment. Et cela s’est produit après septembre. [pullquote]40 % des affaires dans le commerce de détail proviennent des EMI et cela nécessite un contact physique[/pullquote] Et le mouvement de démonétisation (au cours duquel un certain nombre de billets de banque ont été retirés par le gouvernement fin 2016) a également joué un rôle. « Une tendance que nous observons est que, peu après la démonétisation, ce que le paiement à la livraison a fait pour le e-commerce, nous pouvons voir les EMI faire pour les clients pour passer à un appareil de gamme supérieure, » dit-il. « Alors que je parle à tous les détaillants, je peux le constater. 40 % de leur activité dans ce segment provient des EMI et cela nécessite un contact physique. Donc, vous avez besoin de vente au détail, vous devez en parler. Maintenant, l’autre segment que nous voyons augmenter est celui de 25 000 à 30 000 Rs. C’est une excellente nouvelle. J’ai été très impressionné en voyant que lorsque je prends le segment de 5 000 à 10 000 Rs, il ne représente que 18 %, et lorsque je prends 15 000 à 20 000 Rs, c’est presque 13-14 %. L’écart se réduit. Je vois maintenant que les chiffres ressemblent davantage à ceux des Chinois. Dans le passé, il y avait plus de 80 % sous 10 000 Rs, et très peu de chiffres à mesure que les prix augmentaient, tandis qu’en Chine, vous voyez des chiffres égaux dans différents segments. Maintenant, nos chiffres Gfk ressemblent beaucoup à ceux des Chinois ! » « La bonne nouvelle est que l’avantage de Huawei se manifeste lorsque nous devons démontrer des chipsets et des logiciels. Huawei a dépensé beaucoup pour fournir aux développeurs des outils pour résoudre les problèmes des clients Android. Nous l’avons appelé Emotional UI5, EMUI5. Nous avons 20 brevets. Ce que nous avons fait est essentiellement une poignée de main entre le processeur Kirin et l’EMUI. La promesse est que même si vous chargez plus de 10 000 contacts, cela ne ralentit pas. Nous essayons de nous positionner, soit à travers la marque Honor, soit à travers la marque Huawei, comme quelque chose d’unique dans le segment Android. Nous allons au-delà des 3 Go de RAM + 32 Go, 4 Go de RAM + 64 Go, 13 mégapixels + 12 mégapixels, 5 mégapixels + 8 mégapixels, et cherchons à résoudre les points de douleur de nos clients. Logiciel, performance de la batterie, grande qualité – tout cela à un excellent prix. Pour démontrer cela, hors ligne sera un grand enjeu pour nous. [pullquote]Si vous choisissez la bonne usine, les bons processus, l’Inde peut offrir une très bonne activité de fabrication[/pullquote] Bien sûr, la fabrication locale joue un rôle clé dans les ambitions de Huawei en Inde. « Il est trop tôt pour le déclarer mais nous avons une aspiration décente, » dit Sanjeev, et il développe immédiatement. « Vous savez, les aspirations ne descendent jamais en dessous d’un million. Donc, les aspirations sont des aspirations. Nous devons les concrétiser. La bonne chose est que nous avons pris un certain temps pour lancer notre production locale après avoir commencé avec les Holly 3. Nous sommes très impressionnés – l’Inde pourrait être une grande maison de fabrication. C’était vraiment un mythe que nous pourrions avoir des problèmes, nous pourrions avoir des problèmes de qualité. Je ne pense pas. Si vous choisissez la bonne usine, les bons processus, l’Inde peut offrir une très bonne activité de fabrication. Le seul défi ici est que, comme vous n’avez pas la plupart des composants produits localement, le risque d’inventaire est élevé. Parce qu’une fois que vous amenez le stock ici, vous devez vendre. C’est un chemin à sens unique. Vous ne pouvez pas le partager avec d’autres produits. Vous perdez un peu de flexibilité dans tout cela mais en termes de qualité ? Absolument aucun problème. Nous produisons vraiment de bons téléphones dans nos usines indiennes. Le Holly 3 était notre première production locale. L’Honor 6X, qui se porte très bien, passera bientôt à notre production locale. » ### « Nous ne pouvions pas faire ça. Nous ne ferions pas ça ! » Et il sent clairement qu’il a un atout dans sa manche en termes de qualité de produit. « Certaines des autres marques hors ligne – j’étais surpris, » dit-il, secouant la tête. Sa voix monte dans l’indignation alors qu’il énumère les points de la concurrence : « Des téléphones de 15 000 à 20 000 Rs qui se vendent à 2 lakh d’unités par mois n’avaient pas d’écran full HD. Nous pensons que c’est criminel. Nous ne pouvions pas faire ça. Nous ne ferions pas ça. Nous donnerions au client ce qu’il mérite. Définitivement. Nous avons réalisé que dans ce segment, les gens utilisent des processeurs obsolètes. Allez ! Et quand les clients le découvrent, ils vont être tellement déçus. » Il prend une respiration et continue ensuite d’un ton plus calme. « Donc, Huawei s’occupe de tout cela. Lorsque nous lançons des téléphones dans ce segment, nous veillons à ce que le consommateur ne se sente pas comme un imbécile parce qu’il ou elle a acheté ce téléphone. La R&D à Bangalore a déjà produit plus de 45 versions, mises à jour EMUI, avec un support de 16 langues locales. Nous avons également ouvert des centres de service exclusifs – il y en a un magnifique à Lajpat Nagar à Delhi, complet avec des meubles importés. Nous essayons de cocher toutes les cases, pour nous assurer que les bases sont posées en tant que grande marque. » Il sourit et ajoute une note d’avertissement pour la concurrence : « Je peux définitivement dire qu’en ce moment, les acteurs en place, dans ce segment hors ligne, vont, au moins en termes de produit, sentir la chaleur. » Et il voit clairement le segment des smartphones comme un défi clé. « Nos autres activités se portent fantastiquement bien. Les cartes de données se portent très bien. Depuis plus d’une décennie, nous sommes classés numéro un – nous avons 70 % de part de marché. Je ne veux pas en parler. La plupart d’entre vous nous reconnaissent à travers les cartes de données, » dit-il. ### Le défi hors ligne : « Énorme. Humongous. Coûteux ! » Sanjeev, cependant, n’a aucune illusion sur la difficulté de percer dans le commerce de détail hors ligne en Inde. « Énorme. Humongous, » dit-il, en roulant des yeux à cette pensée. « Énorme défi et très coûteux. En ligne, c’est très facile, pour être honnête. Je serais assez audacieux pour dire que si nous voulions vraiment réaliser 30-40 % de part de marché en ligne, tout ce qu’Honor avait à faire était de réduire les prix. C’est tout. Rien de plus. « Mais hors ligne, il y a beaucoup de détails. Les détaillants hors ligne évoluent pour devenir des SOT – des commerçants auto-organisés. Donc, fondamentalement, ils changent leur style de travail. Ils installent Tally, ils se préparent pour la nouvelle taxe sur les ventes générale (GST), ils s’engagent dans des consortiums ou des groupes ou des associations, pour se former… donc les détaillants deviennent très organisés. Maintenant, pour gagner l’esprit des détaillants, il n’y a que deux façons : l’une est de leur parler du jeu à court terme, c’est-à-dire de l’argent, » il secoue la tête avec dédain et passe à ce qu’il pense être le véritable enjeu : « L’autre est de leur parler du jeu à long terme que, ‘hé, vous êtes un entrepreneur, si vous voulez que votre magasin fonctionne pendant les dix prochaines années ici, veuillez choisir des marques à long terme. Nous avons une stratégie à long terme.’ Donc, c’est la grande bataille. C’est pourquoi vous avez besoin d’une énorme équipe sur le terrain, suffisamment qualifiée pour les former en continu et les faire progresser. Ce n’est pas facile. La bataille est difficile. La solution à cette bataille semble être l’argent et cela signifie beaucoup d’argent et bien sûr, l’exécution, le contrôle et la qualité. « Mais la bonne nouvelle pour nous est que nous avons des produits qui sont excellents. Bien spécifiés, bien tarifés, de bonne qualité. En fait, la plainte que je reçois du centre exclusif de Lajpat Nagar est ‘s’il vous plaît, faites quelque chose, monsieur. Le volume d’appels est trop bas.’ Donc c’est pourquoi nous sommes confiants. Nous pouvons toujours nous développer dans 180 districts parce que nos volumes d’appels vont être bas. Même si nous avons une zone de service sombre, nous pouvons faire un ramassage et une livraison. C’est la solution finale à cela. Donc, les défis sont durs mais l’opportunité est vraiment brillante, » insiste-t-il. ### « Vous devez mener la bataille au magasin de détail » Bien sûr, compte tenu de la présence et de l’avance que la concurrence a, Sanjeev sait que Huawei et Honor ont leur tâche à accomplir pour se faire sentir dans l’immense chaîne de vente au détail de l’Inde. « Le commerce de détail est le commerce de détail. Vous devez mener la bataille au magasin de détail, » dit-il. « Former les promoteurs en magasin, même leur donner des T-shirts cool, leur fournir l’équipement pour communiquer avec le consommateur, leur parler de nos avantages. Cela demande beaucoup d’efforts. Mais d’un autre côté, les consommateurs deviennent de plus en plus intelligents chaque jour. Même les clients hors ligne sont très sensibles aux spécifications qu’ils achètent. Il y a plus de sensibilisation. Donc, le client entre dans le magasin et le promoteur dit, ‘Hé, vous achetez ce téléphone, il ne ralentit jamais. C’est ma garantie.’ Nous devons être capables de mettre ce pari sur la table. Nous essayons de nous concentrer sur ce qui est important pour le consommateur plutôt que de simplement montrer de la visibilité. » Alors, y aura-t-il un marketing de haut niveau de la part de Huawei ou d’Honor ? Sanjeev secoue la tête avec impatience à cette hypothèse. « Bien sûr, nous aurons de la visibilité, » dit-il. « Nous sommes en train de la construire. C’est nécessaire parce que ce que vous voyez est ce que vous vous rappelez. Vous ne pouvez pas juste ignorer cela. Mais je vois aussi une opportunité là-dedans. L’opportunité que je vois est que le consommateur ne s’accroche plus à la marque en place. Une fois qu’il ou elle sort et est ouvert à acheter de nouvelles marques, le pouvoir de conversion de Huawei pourrait être encore plus grand parce que nous avons de grands produits. Toute la bataille se déplacera sur le front de la vente au détail. Vous ne pouvez plus surprendre quoi que ce soit en ligne maintenant. Tout y est. Mais hors ligne, vous pouvez parce que les clients n’obtiennent pas vraiment ce qu’ils méritent pour le prix qu’ils paient. Je pense que nous allons changer cela. Nous allons changer cela. » ### Force principale : Le plus rapide Android, R&D locale Et que pense-t-il qui va faire ressortir sa marque de la concurrence ? Étonnamment, plutôt que de parler de spécifications et de design, comme beaucoup d’autres le font, Sanjeev se dirige en fait vers le côté doux des choses. « Je pense que, la première et principale force fondamentale est le plus rapide Android, » dit-il même avant que nous ayons terminé la question. « Très très important et excellente performance de la batterie soutenue par une grande qualité. Maintenant, comment définissez-vous la qualité ? Bien sûr, nous parlons des taux de défaillance, nous parlons du support que nous offrons, nous parlons aussi des mises à jour logicielles que nous fournissons. Les autres marques n’ont pas de R&D pour les mises à jour logicielles en continu. Mais ces choses comptent pour le consommateur. Il ou elle dit ‘Je veux Android Nougat’ – nous pouvons le fournir parce que nous pouvons faire un OTP, nous avons une R&D locale. « Il y a eu une situation où une partie de nos clients d’un des produits s’est plainte à nos centres de service – nous avons reçu environ 16 plaintes – disant qu’une fonctionnalité particulière ne fonctionnait pas. Nous l’avons envoyé à la R&D parce qu’il y a maintenant un énorme suivi sur le tracker, et la R&D de Bangalore a pu résoudre cela en 48 heures. Nous avons mis à jour pour que les clients restants soient également soutenus. Ces types de choses définissent votre soutien au consommateur. Le consommateur n’est pas perdu. » ### « L’Honor 8 était un vrai chouchou »… et à la maison aussi ! Et quels de leurs produits ont été leurs stars des ventes ? La réponse est rapide. L’homme connaît ses statistiques. « Honor 8. Nous avons obtenu 7 % de part de marché dans le segment de marché de 25 000 à 30 000 Rs. L’Honor 8 était un vrai chouchou. » Mais son plus grand triomphe a manifestement été de gagner sa femme, qui était utilisatrice de Galaxy Note. Oh, et sa belle-mère aussi.
[pullquote]« … ma belle-mère était fan d’Apple, m’insultant continuellement chaque fois que je la voyais avec un iPhone »[/pullquote] « Elle essayait de prouver que je ne suis pas un bon vendeur, » dit Sanjeev en riant. « Elle ne voulait pas bouger de la série Note. D’un Note à l’autre Note à un autre Note. Et chaque fois que je rentrais chez moi, je me sentais insulté. Puis elle m’a appelé et a dit, ‘Ce nouvel Honor 8 rose ? Je le veux.’ J’étais si excité que j’ai appelé le distributeur et j’ai dit, ‘Envoyez-le tout de suite. Je vous donnerai le chèque.’ Et elle est passée de Samsung à Honor 8. Et ma belle-mère était fan d’Apple, m’insultant continuellement chaque fois que je la voyais avec un iPhone. Elle est également passée à un Honor 8. Donc, l’Honor 8 à la maison ainsi qu’à l’extérieur a vraiment bien fonctionné. » Et si l’Honor 8 a marqué des points dans le segment de prix supérieur, le Holly 3 a très bien fonctionné dans le segment budget. « C’était vraiment fantastique, » dit Sanjeev. « Le Holly 3 a une grande demande. Presque 28 % de notre demande provient du Holly 3. Et nous sommes particulièrement très heureux parce qu’il est fabriqué en Inde. Et nous voulons nous assurer que la vente est bonne sinon des milliers de personnes là-bas n’auront pas de travail à faire. Donc, le Holly 3 et l’Honor 8 ont été nos porte-drapeaux. Et soutenant cela, il y a le Holly 2 Plus. Le Holly 2 Plus pour une simple raison, dans un téléphone à moins de 9000 Rs, vous obtenez une batterie de 4000 mAh. Cela a bien fonctionné. Donc, encore 25 % de nos ventes proviennent de cela. Donc, ces trois sont les meilleures ventes hors ligne. En ligne ? Évidemment, Honor 6X. » Mais malgré ces stars des ventes, Sanjeev sait qu’il reste beaucoup à faire. « Nous avons tant à faire dans Honor lui-même, » souligne-t-il. « Si vous regardez Delhi, nous avons maintenant 1200 magasins. Mais nous devons travailler sur notre visibilité. Nous devons mettre nos bases en place. » ### Les téléphones Huawei en Inde : en route, mais pas dans la précipitation Que dire de l’arrivée de la marque Huawei, demandons-nous, et de plus de téléphones de la marque (le P9 est le seul appareil de grande envergure sur le marché des smartphones avec la marque Huawei). « Nous pensons qu’il sera plus facile, plus nous retardons son arrivée, » dit-il. « La raison ? D’abord, nous devenons très populaires à l’échelle mondiale, et nous sommes connus pour une raison. Il ne sera que plus facile de vendre un appareil Huawei au fil du temps. Donc, nous voulons d’abord construire Honor. Mais nous avons définitivement un plan. Lorsque nous apporterons un produit Huawei, nous voulons qu’il soit avec beaucoup de fanfare. Beaucoup de tapis rouge. Des roses. Nous ne voulons pas apporter Huawei et dire, ‘Hé, Huawei est ici maintenant.’ Nous sommes numéro 3 mondial. Et nous visons le numéro 1. [pullquote]« Le marché est difficile. Donc oui, les journées sont longues pour nous. Et nous en profitons. »[/pullquote] C’est une ambition qui a un coût assez lourd sur son emploi du temps habituel. « Eh bien, comme j’apprécie le travail, c’est en fait très long, » dit-il, parlant d’une journée de travail typique. « Nous avons des journées où nous finissons soudainement la journée à minuit et puis disons ‘maintenant, faisons une réunion.’ Puis nous nous rencontrons à 1h30. Je pense qu’à cause des premiers jours et de tant de choses à faire, nous travaillons beaucoup nous-mêmes. Il y a tant de détails à suivre. Nous nous sommes fixés un objectif très lourd à atteindre. Le marché est difficile. Donc oui, les journées sont longues pour nous. Et nous en profitons. Beaucoup de dîners de travail. Beaucoup de réunions. Beaucoup de visites de marché. » Le style de travail est assez flexible et parfois même imprévisible. « Nous nous asseyons et parlons, nous disons ‘Ce produit ne se vend pas, pouvez-vous me dire la raison ?’ Personne ne me donne la réponse, » il fait une pause et se penche en avant. « Soudain, nous prenons la voiture et nous nous rendons sur le marché. Donc, c’est comme ça que ça se passe. Ensuite, vous allez sur le marché et vous découvrez la raison. Presque six heures passées. » ### Au-delà du travail : voitures, biryani et musique sans paroles ! Que fait-il lorsqu’il n’est pas en mode Huawei ou Honor ?
[pullquote]« Je suis fan d’Audi. Donc je dépense un peu d’argent pour les voitures. Ma femme n’aime pas ça. »[/pullquote] « Mon deuxième amour, ce sont les voitures, » dit-il. « Si je ne vendais pas de téléphones, je vendrais des voitures. J’adore les voitures. Je pensais toujours à vendre des motos ou des voitures. D’une manière ou d’une autre, je me suis retrouvé à vendre des téléphones mobiles. Je conduis. J’aime conduire et conduire vraiment vite. » Il remarque nos expressions et précise sa déclaration : « Mais bien sûr, sur les bonnes routes, pas de manière folle. J’ai conduit tout le chemin de Delhi à Bangalore en 48 heures. Je suis fan d’Audi. Donc je dépense un peu d’argent pour les voitures. Ma femme n’aime pas ça. Elle dit ‘Tu es une propriété qui se déprécie et tu dépenses pour une propriété qui se déprécie. Dépense pour une propriété qui s’apprécie.’ Nous avons toujours ce combat. Je dis juste : ‘Tu es d’accord pour dire que je me déprécie, donc avant que je ne me déprécie davantage, laissons-moi juste profiter tant que je le peux.’ Donc, si j’ai un peu de temps un samedi, ne soyez pas surpris si je suis à NOIDA sur la piste avec mon fils attaché et nous crions tous les deux. Donc, c’est ce que je fais quand je suis libre. Mon fils adore lire mais j’adore conduire des voitures. » Il aime aussi sa Biryani, un plat à base de riz assaisonné et de viande, de poisson et de légumes, selon la variété choisie. Et il aime toutes sortes de Biryani. « Lucknowi, Hyderabadi, toutes sortes, » dit-il. « Parce que la Biryani est la nourriture des rois. On dit que c’est un luxe, et d’une manière ou d’une autre, j’ai eu la perception que manger de la Biryani me fait sentir comme un roi. J’apprécie cela. Les saveurs sont très riches. Je ne parle pas de cette Biryani d’un de ces restaurants. Vous allez dans un bon hôtel, commandez une Biryani spéciale. C’est génial. » Qu’en est-il de la musique ? « Je fais beaucoup d’injustice, » avoue-t-il. « Je n’écoute jamais les paroles. J’aime juste écouter vraiment littéralement la musique, pas la chanson. J’adore la musique. J’ai aussi un excellent système audio. Mais ce sont les rythmes que j’apprécie, malheureusement. Donc, c’est vraiment de la musique plutôt que la chanson ou les paroles. La chanson la plus stupide, vous me la donnez et je l’apprécierai. » Il le ferait. P Sanjeev semble avoir un talent pour apprécier les choses. Même la bataille qu’il mène contre une concurrence bien établie, tant en ligne qu’hors ligne. Étant donné son parcours, il faudrait une certaine dose de courage pour parier contre lui pour réaliser un coup marketing, que ce soit pour Honor ou pour la prochaine gamme de smartphones Huawei. Car, bien qu’il aime sa Biryani et ses voitures, P Sanjeev est le plus heureux en mode marketing. Demandez simplement au gars qui a acheté cette bicyclette Hero chez lui il y a tant d’années…