[Tech Talkies] Sudhin Mathur : « Lenovo et Motorola sont comme deux fils du même père »

Allez-vous prendre des photos ? Ai-je besoin de maquillage ?

Vêtu d’un T-shirt vert assez décontracté et de son pantalon en denim emblématique, Sudhin Mathur dit cela avec un visage impassible. Mais il ne fait aucun doute que l’humour brille dans ses yeux alors qu’il regarde l’appareil photo que nous avons apporté pour notre interaction. L’homme peut prétendre avoir tout vu en matière de télécommunications en Inde. Il a occupé des postes de direction chez Sony (alors Sony Ericsson) et LG en Inde, et il est actuellement celui qui guide le destin de Lenovo et Motorola ici – il porte les deux casquettes de Directeur Général, Motorola Mobility, Inde et Responsable Pays, Lenovo Mobile Business Group. Et pourtant, il n’occupe pas l’espace médiatique ou le projecteur que certains de ses contemporains ou concurrents occupent. Pas qu’il semble s’en soucier. Comme nous l’avions écrit dans un profil précédent, l’homme a un talent pour se glisser dans la lumière.

Et il mène une vie très chargée. Bien qu’il soit très Delhi, il finit par beaucoup voyager. « Chaque matin, je me lève, et je dois m’orienter, quel hôtel, quelle ville, quel endroit c’est, » rit-il et continue à expliquer comment il résout les problèmes. « Si mon chien me réveille, alors je sais que je suis chez moi. S’il ne me réveille pas, alors je ne suis définitivement pas chez moi. Alors je suis dans un hôtel, et je dois comprendre le reste de la journée. »

Xerox, Sony, LG, Lenovo, Moto… mais pas une personne de technologie !

Il a peut-être été associé à certains des plus grands noms de la technologie, mais il insiste sur le fait que son implication dans la technologie est purement un accident, même s’il a un parcours technique – il a étudié l’ingénierie au prestigieux Delhi College of Engineering. « Ma technologie a pris fin le jour où j’ai quitté cet endroit, » se souvient Mathur en riant (il a obtenu un diplôme de troisième cycle en gestion à IMT Ghaziabad plus tard). « Je suis passé du côté de la gestion. Mon premier emploi était chez Xerox, où je devais vendre des photocopieurs et bien sûr, il y avait beaucoup de formation. »

En fait, malgré ses mandats à la tête (ou près de celle-ci) de certaines des plus grandes entreprises technologiques du pays, il ne se voit TOUJOURS pas dans le domaine de la technologie. Du moins, pas selon sa propre définition. « Je ne me vois pas dans le domaine de la technologie mais dans le domaine des consommateurs, » dit-il. « Personnellement, je ne pense pas que nous vendons de la technologie. Pour moi, la technologie concerne les gars de R&D, les gens assis au bureau de Bangalore, ce sont eux la technologie. Ou les gens qui conçoivent le produit. » Il fait une pause et nous regarde. « Des gens comme vous êtes la technologie, ou Anuj (Anuj Sharma, responsable marketing produit de Motorola India et allié de Mathur dans de nombreuses présentations de lancement) par exemple, qui connaissent la différence entre les chipsets. Je le vois comme si nous étions dans un espace consommateur où nous vendons une proposition au consommateur final. »

Il remarque notre sourire sceptique à cela – imaginez l’homme à la tête de Lenovo Mobile et Motorola en Inde prétendant qu’il n’est pas dans la technologie – et souriant ironiquement, il explique. « Je n’ai pas choisi d’être dans cette industrie parce que c’est une industrie technologique mais parce que c’est une industrie de consommation, où vous êtes en contact avec le consommateur final en parlant de ce dont ils ont besoin. La technologie est d’expliquer quelque chose qui doit être démystifié, qui ne peut pas être démystifié à moins que vous ne sachiez vraiment ce que les consommateurs veulent, » insiste-t-il.

Il tapote son T-shirt, qui est plutôt informel pour un directeur d’entreprise. « Prenez le cas de l’habillement d’entreprise. Je crois fermement que nous étions dans une industrie de consommation. Si j’étais banquier ou que j’essayais de vendre quelque chose, j’aurais définitivement opté pour des costumes et des vestes et des choses comme ça. Mais sur une base normale, vous devez vous évaluer par rapport à vos consommateurs finaux. Ils sont jeunes ; ils sont vibrants, ils ont un certain sens de la liberté d’esprit. Vous devez être comme eux sinon vous n’êtes pas connecté avec eux. Alors vous êtes un genre d’entreprise B2B, et je ne pense pas que l’industrie dans laquelle nous sommes soit cet espace. »

Nous soulignons qu’il est ingénieur, donc l’intérêt pour la technologie aurait dû être une évidence. Il écarte cette notion. « À mon époque, » dit-il et en regardant certains membres de l’équipe de communication autour de lui ajoute, « et pas à l’époque de ces jeunes enfants, – il n’y avait que trois choses que vous pouviez faire, soit vous pouviez devenir ingénieur, soit vous pouviez devenir médecin, soit vous pouviez devenir expert-comptable. » Il lève la main en se rappelant une autre option, « Ou si c’est l’entreprise de votre père, vous pouvez y rejoindre. Malheureusement, la dernière option n’existait pas pour moi. » Le sourire ironique revient.

À l’aise partout, apprenant et créant sa propre culture

Une des plus grandes qualités de Mathur est sa capacité non seulement à s’intégrer mais aussi à faire sentir sa présence dans les organisations, peu importe à quel point leurs cultures semblent diverses ou différentes. Après tout, il a travaillé avec des entreprises japonaises, coréennes, chinoises et américaines et n’a jamais semblé hors de place dans aucune d’elles. Lorsque nous lui demandons comment il gère cela, sa réponse est littéralement une leçon du front de gestion plutôt qu’un manuel.

S’asseyant dans son fauteuil, il met ses mains ensemble et parle d’une voix étonnamment basse mais intense. « Une culture de toute organisation n’est pas écrite sur le mur qu’un RH crée et met. Vous allez dans de nombreux bureaux, et il y aura des affiches disant que nous sommes ceci, nous sommes cela » il secoue la tête face à la superficialité apparente de cette pensée. Et continue, « Pour moi, une culture est quelque chose que vous créez par vous-même, dans votre propre lieu de travail. Et il s’agit d’interagir les uns avec les autres. Il s’agit d’honnêteté et de votre propre système de valeurs. Lorsque vous faites partie de l’organisation, vous regardez vos dirigeants et voyez comment ils se comportent et apprenez d’eux. »

« Toutes ces entreprises avec lesquelles j’ai travaillé, je ne les ai pas choisies à cause de la culture, parce qu’avant de rejoindre une entreprise, vous ne savez pas quelle est leur culture, » il sourit à cette pensée, nous regarde et tape sur la table devant nous pour souligner.

Vous créez votre propre culture, de vos propres équipes ou de plus grandes équipes. Il y avait des entreprises où j’ai trouvé très difficile de m’adapter, dans d’autres entreprises, je créais ma propre culture. Ce sont toutes des entreprises multinationales que ce soit Sony Ericsson ou Lenovo Motorola. Mon propre système de valeurs est libre, ouvert, connectant avec les gens, sans frontières, sans limites, pas de chefs, pas de patrons, tout le monde a une chance égale de parler et de participer et de s’amuser aussi. La culture de l’organisation… c’est quelque chose que vous construisez. Il n’y a pas de bon ou de mauvais. C’est ce que vous défendez, ce que vous représentez, parce que lorsque vous êtes là-haut, vous représentez la culture de l’organisation. Je crois qu’être plus détendu ou plus ouvert, ouvre la voie à une communication bidirectionnelle, et c’est ce que nous sommes. Nous sommes dans l’industrie de la connexion des gens et je pense que nous devons supprimer toutes les barrières. Je suis comme ça et c’est pourquoi les gens autour de moi sont comme ça.

Alors, a-t-il été influencé par les personnes et les dirigeants avec lesquels il a travaillé, nous interrogeons-nous ?

« Ce ne sont pas les dirigeants qui enseignent, l’apprentissage vient de partout, » répond-il. « Les dirigeants établis, la direction senior, tout le monde vous enseigne très différemment. Si vous dites que la seule source d’apprentissage vient d’une personne ou d’un courant particulier, je ne pense pas. » Il réfléchit un instant, puis continue : « J’apprends beaucoup d’Anuj… pour moi, mes plus grands apprentissages viennent des jeunes dans l’organisation, puis des anciens dirigeants. J’apprends beaucoup de tout le monde. Et c’est la partie de la croissance dans le monde de l’entreprise. Ma fille et mon fils m’apprennent tant de choses que je ne sais pas, ce qui est génial. L’apprentissage vient de partout. »

Entrer dans des eaux téléphoniques

Il a peut-être commencé chez Xerox, mais Mathur est surtout connu pour son travail avec des entreprises de téléphones mobiles. En effet, il est l’un des cadres supérieurs aujourd’hui qui a vu l’évolution de la révolution des smartphones depuis les tout débuts où un smartphone était une rare nouveauté.

« J’ai rejoint cette industrie en 1996, » dit-il. « À l’époque, la révolution des télécommunications venait juste de commencer, et les opérateurs mettaient en place leurs activités. Il n’y avait pas trop de marques. Je me souviens qu’à l’époque, il y avait probablement trois marques qui existaient : l’une était Ericsson, l’autre était Siemens et la troisième était Motorola. Ce n’étaient que ces trois marques. Même des marques comme Nokia, Samsung, Apple… même elles n’existaient pas. Siemens était connu pour sa batterie, Motorola était connu pour sa fiabilité car ils étaient aussi dans les talkies-walkies. Et Ericsson est arrivé et a révolutionné tout avec cette publicité « café noir »… »

Il fait une pause et nous regarde, se demandant si nous nous souvenons de la publicité emblématique dans laquelle une jeune femme semble parler à un homme âgé à une autre table et lui demande de sortir dîner. Mais quand il s’approche d’elle, elle sort un téléphone apparemment minuscule de sous ses cheveux (qui couvraient ses oreilles) et dit « Un café noir, s’il vous plaît, » soulignant à quel point le téléphone Ericsson était petit (et brisant le cœur du vieil homme). Quand il nous voit hocher la tête en reconnaissance, il rit joyeusement. Pour un bon nom.

J’étais membre de cette équipe chez Ericsson. Et nous avons créé une révolution. Motorola était grand, et Siemens était encore plus grand puis est venu Ericsson avec leur petit téléphone. Donc, il y avait une certaine révolution qui se produisait à ce moment-là. C’étaient des téléphones à fonctionnalités. Puis est venue Nokia, et a changé la façon dont les gens vendaient la technologie à l’époque.

Et puis est venue Nokia…

Il explique la différence que Nokia a apportée. « Que ce soit Siemens, Motorola, Ericsson – toutes ces entreprises étaient en réalité des entreprises d’infrastructure technologique, vendant des téléphones. Siemens vendait de l’infrastructure, Motorola vendait de l’infrastructure et des télécommunications d’entreprise. Et il en était de même pour Ericsson. Donc, cela faisait partie de leur activité. Nokia est arrivé et a commencé à en faire des produits de consommation. » Il fait référence à une autre publicité classique de téléphone mobile, celle-ci concernant le Nokia 1100. « Ils ont commencé à parler de la lampe torche dans les téléphones à fonctionnalités. Vous vous souvenez de la publicité d’un chauffeur de camion dans laquelle il dit « raat me bhi jalta hai » (il fonctionne aussi la nuit) ? Ils ont changé le contexte de l’industrie. »

Les résultats de cela ont été dramatiques. Mathur énumère les victimes sur ses doigts. « Ericsson est devenu Sony Ericsson, Siemens a disparu, Motorola a également disparu à ce moment-là, et Nokia a commencé à prospérer. Puis sont venus les géants de l’électronique grand public, les Samsungs du monde. Mais c’étaient encore des jours de téléphones à fonctionnalités à ce moment-là, et nous étions Sony Ericsson. »

C’est pendant cette période que Mathur a commencé à être remarqué, car il était souvent le porte-parole de l’entreprise, faisant des présentations de lancement et s’adressant à des conférences de presse. « Nous avons créé de nouveaux points de passion : la série Walkman, la série Cyber-shot, qui étaient brillantes, » se souvient-il. « Au sommet de la gamme mais toujours des téléphones à fonctionnalités et pas de smartphones. Samsung est arrivé et a commencé à introduire l’ère des smartphones, et tout le monde a commencé à se diriger vers les smartphones sans vraiment savoir ce qu’ils étaient. »

… et puis il y avait Apple !

« Jusqu’à ce moment-là, le principal enseignement des téléphones à fonctionnalités était que s’il y a un point de passion pour le consommateur, vous devez attacher un appareil à cela si vous voulez réussir – donc vous aviez des téléphones avec de bonnes caméras et des téléphones avec de bonnes musiques et ainsi de suite, » souligne Mathur. « Donc, alors que Nokia et Samsung essayaient de faire des téléphones un produit de consommation et que le voyage des smartphones venait juste de commencer, Apple est arrivé et a dit ‘pourquoi devez-vous acheter quatre téléphones ? si vous voulez de la musique, une caméra, une entreprise, une expérience, voici un téléphone appelé iPhone.’ »

Il secoue la tête en se remémorant 2007 et le premier iPhone. « Et à ce moment-là, je me souviens que les marques fabriquaient 20-50 téléphones dans le cadre de leur planification de portefeuille. Ici, nous fabriquions 50 téléphones différents, et c’était notre portefeuille, et puis cette marque se tenait là en disant ‘j’ai seulement un téléphone.’ Tout le monde a ri, y compris Sony Ericsson à l’époque, tout le monde a ri. »

Il hausse les épaules et sourit en nous regardant comme pour s’excuser de la myopie de l’industrie à ce moment-là. « Et maintenant, si vous regardez en arrière, Sony Ericsson n’existe plus, Nokia n’existe pas. »

« Le contexte consommateur a changé, » explique-t-il en continuant. « Le voyage suivant était le voyage des smartphones. Puis sont venues les marques indiennes, Micromax, Intex, Lava, toutes disant ‘pourquoi devez-vous acheter des téléphones si chers,’ et ciblant la conversion des téléphones à fonctionnalités vers les smartphones. C’est là que la croissance s’est produite pendant 2-3 ans. Alors que nous sommes assis aujourd’hui et regardons en arrière, toutes ces marques qui étaient dans le top cinq, où sont-elles maintenant ? Les nouveaux leaders sont Oppo, Vivo, Xiaomi, Lenovo, Moto, Samsung… »

Il y a un bref silence alors qu’il s’arrête. Et puis il donne sa propre théorie sur l’évolution des téléphones, une théorie qui est plutôt différente de ce que l’on voit dans la plupart des présentations d’entreprise, et que nous soupçonnons d’être basée sur plus de deux décennies dans l’industrie que sur des statistiques. « Donc, le point que je fais est que les consommateurs évoluent et tous les quatre ans environ, cette industrie atteint un point d’inflexion. Si la marque manque le point d’inflexion, elle ne peut que descendre. Si vous manquez le point d’inflexion, il y a quelqu’un d’autre qui arrive et parle de quelque chose de nouveau, que les consommateurs veulent. » Il s’arrête encore une fois et nous sourit – le sourire d’un homme qui a vu sa part de points d’inflexion et qui a peut-être même manqué un ou deux – et résume :

Et si vous n’écoutez pas, vous êtes dehors.

Cet amour de l’entrepreneur sous-estimé : Passer à Lenovo

Nous passons à son affectation actuelle, qu’il a acceptée en 2013, lorsqu’il a été nommé directeur des smartphones pour Lenovo, une marque qui était littéralement inexistante dans le segment des smartphones (une des phrases emblématiques de Mathur lors des présentations est « en 2013, nous étions numéro 33 en Inde, et il y avait 32 autres marques de smartphones, donc nous ne pouvions pas descendre plus bas… »). Il avait été le visage de Sony Ericsson et LG à ce moment-là, et des rumeurs l’avaient lié à des marques mieux connues. Pourquoi a-t-il alors opté pour un acteur aussi petit que Lenovo ?

« J’ai toujours dit que bien que je n’avais pas d’entreprise familiale, j’avais toujours l’instinct entrepreneurial, » répond-il. « J’aime être dans cet espace qui est zéro (inexistant), et vous le prenez, et vous commencez à le faire croître. Quand j’étais chez Ericsson, il entrait juste sur le marché. Quand j’étais chez Sony Ericsson, c’était zéro, et nous avons atteint le sommet. Puis j’ai été brièvement chez LG pendant exactement un an, et encore une fois, l’activité était faible quand je suis arrivé et beaucoup plus élevée au moment où je suis parti.

Donc quelque part, c’est ça ma passion et c’est ce que j’aime faire : que nous puissions créer quelque chose qui n’existe pas et continuer à le conduire et à construire des entreprises à partir de zéro plutôt que de rejoindre une entreprise qui existe déjà et fonctionne. Ensuite, vous n’améliorez que les processus plutôt que d’améliorer ou d’essayer de créer quelque chose.

Il sourit. « C’est la raison pour laquelle j’ai choisi Lenovo quand je suis parti de LG. J’avais des offres et des entreprises qui m’offraient des emplois étaient des leaders à l’époque, » il fait une pause et rit, et ajoute : « Certaines d’entre elles n’existent plus aujourd’hui. » Mais refuse de divulguer à qui il fait référence, et revient plutôt à Lenovo.

« Je n’ai pas pris ces offres, et à la place, j’ai commencé ma propre société de conseil pendant deux ans qui était dans le domaine du commerce de détail. Je conseillais la même organisation, la même industrie des télécommunications sur la façon de créer l’excellence dans le commerce de détail. En un an, je gagnais plus que ce que mon salaire était. » Cependant, il s’est également éloigné de cela. Sa raison ?

« Après avoir travaillé, je ne pouvais pas remplir 24 heures de ma journée, ce qui est ce que j’aime faire parce que lorsque vous êtes entrepreneur, et que vous démarrez une nouvelle entreprise, vous devez continuer à faire de nouvelles choses, continuer à essayer de nouvelles choses et Lenovo m’a offert cette opportunité. Pour remplir mes 24 heures. C’était une grande entreprise, c’était une entreprise établie, une grande multinationale, et elle était vraiment réussie du côté PC, » explique-t-il. « C’est la seule raison pour laquelle j’ai choisi Lenovo – il n’y avait pas de téléphone Lenovo à ce stade, n’est-ce pas ? Le voyage des smartphones avait commencé, il y avait 30 acteurs, des gars établis déjà là-bas, nous devions les combattre. L’organisation était forte, et ils m’ont donné cette marge de manœuvre pour continuer à essayer de nouvelles choses que n’importe quel setup entrepreneurial ne ferait pas, et c’est la raison pour laquelle j’ai choisi Lenovo plutôt que l’une des entreprises établies qui existent. » Il fait une pause et rit à nouveau, et ajoute : « Et certaines qui n’existent plus maintenant. Non, je ne vous dis pas lesquelles. »

Nous lui demandons ce qu’il pense du retour de Nokia sur le marché indien. Il éclate de rire et dit : « Bonne chance à eux ! »

De l’outsider au leader : la saga Lenovo

L’histoire de succès de Lenovo est l’une des plus surprenantes dans les télécommunications indiennes car l’entreprise semble être sortie de nulle part et sans aucun battage médiatique ou campagnes de marketing de haut niveau. Pourtant, en quelques années, elle est devenue l’un des acteurs majeurs du marché, déplaçant des marques comme Sony, HTC et LG et défiant le manteau de Samsung en tant que leader des smartphones en Inde.

Lorsqu’on lui demande comment ils ont réussi cela, Mathur l’attribue à l’innovation. « Lorsque vous travaillez dans une industrie particulière ou dans un style particulier, vous savez que ce n’est pas seulement faire toutes les bonnes choses, c’est aussi éliminer les mauvaises, n’est-ce pas ? Donc, vous faites des choses que vous pensez réussir et que personne n’a essayées et testées auparavant. C’est ainsi que les entreprises se développent. J’ai dit cela dans le passé aussi que nous, en particulier pour moi, nous ne suivons rien. »

Il s’arrête, rassemble ses pensées et prononce une phrase qui définit peut-être son approche, une approche qui se reflète dans son refus de s’attaquer à des concurrents ou de nommer ouvertement des marques rivales lors des lancements.

Lorsque vous suivez, vous ne pouvez pas diriger. Vous ne faites que répéter ce que les autres font. Vous devez trouver une nouvelle voie, un nouveau chemin car c’est ce à quoi l’avenir ressemblera, n’est-ce pas ?

Il revient à l’essor de Lenovo en Inde. « Oui, nous étions numéro 32 ou 33 sur le marché, parce que nous entrions et qu’il y avait des acteurs établis sur le marché, mais quand je regarde en arrière, c’était aussi le cas quand j’étais chez Sony Ericsson, et c’était aussi le cas quand j’étais chez LG. Donc, j’étais assez confiant que le voyage ne serait pas difficile. Mais nous devions juste changer le concept du scénario actuel du marché et voir ce que nous devions faire. C’est là que réside la raison de notre succès : tout le monde faisait cette ligne de vente au détail pour entrer sur le marché des smartphones. C’est une proposition très coûteuse, très difficile et c’est pourquoi nous avons entrepris la stratégie en ligne. À ce moment-là, personne d’autre ne croyait cela ou n’avait établi la sienne sur le marché à ce moment-là.

C’est là que nous avons entrepris la stratégie en ligne dans laquelle à ce moment-là, personne d’autre ne croyait. À ce moment-là, presque tout le marché était en brique et mortier et le marché de détail représentait presque 90-95 pour cent, mais le voyage des smartphones était encore en cours et les téléphones à fonctionnalités constituaient encore la majorité. Je crois fermement que nous sommes dans le secteur de la consommation et que nous devons nous concentrer sur les consommateurs. Avec les jeunes recherchant de plus en plus sur Internet et la pénétration d’Internet croissant rapidement, le comportement des consommateurs changeait, et lorsque vous voyez de grands partenaires comme Amazon, Flipkart et Snapdeal, il y a définitivement un chemin. Par conséquent, nous avons décidé de prendre cette voie plutôt que l’ancienne méthode de brique et mortier, qui est la manière traditionnelle de faire. Cela ne signifie pas que cela (la méthode traditionnelle de brique et mortier) n’est pas important… mais vous devez choisir votre bataille que vous devez mener. Et c’est celle que nous avons choisie.

Et aidant la montée en ligne de l’entreprise étaient des produits comme le K3 Note et le moins célébré A6000, pour lequel Mathur a un coin particulièrement doux, car il estime qu’il a vraiment aidé l’entreprise à décoller.

« Pour Lenovo, cela a changé après l’A6000, » se souvient-il. « Et nous étions en discussion avec Flipkart, et ils ont demandé d’acheter un bon nombre. Environ un demi-million ! Nous sommes tombés de nos chaises car nous n’avions même pas atteint ce nombre en un an, à ce stade. Puis nous nous sommes assis ensemble. Ils avaient le plan, et c’était un succès pour l’A6000 et l’A6000 Plus, et nous avons fini par vendre plus d’un million de produits. C’est à ce moment-là que nous avons commencé une vente flash, et en 10 secondes, nous avons vendu environ 20 000-30 000 téléphones. Nous étions choqués, et les autres aussi – nous avons appelé tout le monde au bureau de Flipkart pour montrer les ventes en cours. Cela a montré combien ce canal a de pouvoir si la proposition produit est correcte. Il y a un consommateur là-bas qui est connu et est bien conscient de ce qu’il ou elle veut acheter. »

Il se penche en avant pour souligner son point : « Imaginez acheter un téléphone sans même le regarder. C’est comme changer la croyance, et cela se produit. Et c’est ce que je continue à dire – gardez le consommateur au centre de la conversation et le reste est juste un chemin vers eux. »

Comprendre ce que le consommateur veut

Et comprendre ce que le consommateur veut ou ce qui l’intéresse peut être une tâche assez difficile et définitivement pas juste une question de devinette. « Nous faisons beaucoup de tests de produits, de tests de concepts, » explique Mathur. « Il y a une grande équipe de recherche qui est là juste pour comprendre les tendances. J’étais avec une des équipes qui étaient juste là pour comprendre les tendances de couleur. Je pensais qu’ils iraient acheter des téléphones et vous savez ce qu’ils ont fait ? Ils sont allés au magasin de paan et ont acheté tous les paquets de supari colorés, et ils sont allés aux emporiums et ont acheté tous les tapis imprimés du Rajasthan parce que c’est ce que sont les consommateurs. C’est le niveau de recherche qui entre dans notre organisation. Il y a beaucoup d’informations de nos jeunes consommateurs sur ce qu’ils font pendant leur temps libre ou comment ils passent leur temps, écoutent-ils de la musique ou sont-ils sur les réseaux sociaux ou sont-ils sur YouTube ou sont-ils sur Facebook. »

Il digresse un peu vers le pays de Moto. « Je pense que le concept des Moto Mods vient de là – ce sont les points de passion du consommateur et nous nous sommes concentrés sur l’apport de la technologie qui leur permet de profiter de leurs points de passion. » Ce qui bien sûr nous amène à lui demander quels Moto Mods il utilise lui-même. « J’utilise moi-même tous les Mods, » dit-il. Et puis divulgue son préféré, « J’adore personnellement le JBL Mod, et je l’emporte dans mon sac partout où je voyage. » Comme nous l’avons découvert plus tard, il a effectivement une oreille (et une voix) pour la musique.

La relation Lenovo-Moto : « Vous avez deux mains »

Bien sûr, c’est pendant le mandat de Mathur chez Lenovo que la société chinoise a pris le contrôle de l’activité téléphonique de Motorola. Et cela lui a présenté le défi de gérer deux marques, chacune d’entre elles se portant bien à sa manière.

Lorsqu’on lui demande comment il gère les rivaux apparents, Mathur estime que les deux marques s’adressent en réalité à des ensembles de clients différents et à un certain niveau se complètent en fait. « L’une des forces de notre organisation est que nous avons créé deux propositions différentes et distinctes pour deux consommateurs très différents et distincts, » dit-il, faisant référence à Lenovo et Motorola.

Ma fille et mon fils sont comme le jour et la nuit – l’un est Motorola et l’autre est Lenovo. Ma fille est Motorola, et mon fils est Lenovo. Ils vivent sous le même toit, sous le même parapluie mais les gens commencent à développer leur propre personnalité avec le temps. Pour moi, Lenovo et Motorola sont comme deux fils du même père, et c’est ce que je pense être notre force. Avoir deux personnalités différentes et ciblées sur deux publics différents est également notre avantage concurrentiel et notre différenciateur. Les canaux sont très différents, donc les deux marques ont un rôle à jouer dans cette industrie, et elles jouent ce rôle très bien. Bien sûr, nous pouvons faire mieux sur les deux.

C’est une réponse beaucoup trop diplomatique, donc nous creusons davantage : quel est le public cible de Lenovo et Motorola ? La réponse arrive rapidement : « Lenovo est plus ciblé sur les consommateurs qui sont orientés vers les fonctionnalités, le prix, la technologie, prêts à prendre des risques, et ne sont pas si attachés à la marque. C’est la raison pour laquelle l’A6000, le K3 Note, le K4 Note, etc. ont été couronnés de succès. Moto, en revanche, est ciblé sur un ensemble de consommateurs très différent, qui sont conscients de la marque, veulent aussi de la technologie mais sont beaucoup plus connectés, moins rebelles et recherchent des produits plus fiables et une association à long terme, plus fidèles à ce qu’ils utilisent, » il fait une pause et résume : « Je dirais que Lenovo est un consommateur plus jeune mais Moto est un consommateur plus mature. »

Mais qu’en est-il de la perception que ces derniers temps, Lenovo lui-même a été déplacé du projecteur avec Motorola attirant plus d’attention ? Après tout, cette année a vu plus de lancements de téléphones de Motorola en Inde par rapport à Lenovo. « Je ne dirais pas que Lenovo a pris du recul, mais Motorola a plus émergé parce que c’est là que je vois l’avenir de cette industrie : où les consommateurs passent de la technologie aux expériences. Et je crois que Motorola en tant que marque est plus adaptée à la satisfaction de ce consommateur particulier, » explique-t-il. « C’est juste un focus marketing. »

Mais cela ne semble-t-il pas étrange de laisser un nouvel arrivant prendre le projecteur d’une marque qu’il a lui-même établie contre toute attente ? Après tout, Motorola était une grande marque avant de venir à Lenovo, mais Lenovo lui-même était une quantité inconnue dans les smartphones avant Mathur, et son équipe en a fait l’un des plus grands acteurs du marché indien des téléphones mobiles.

La question ne déstabilise pas Mathur. Il sourit et répond : « Vous avez deux mains et elles ont des rôles différents à jouer. Les deux doivent être actives pour mener une vie correcte. Vous ne pouvez pas couper une main ! »

Monter dans l’échelle des prix, parier sur Z et perdre le Vibe ?

Mais si Lenovo et Moto étaient tous deux importants et remplissaient des rôles différents, pourquoi la série Vibe de Lenovo a-t-elle récemment été mise au repos ? Et même l’interface utilisateur Vibe est en train d’être nettoyée et rapprochée d’Android stock. Après tout, la série avait été accompagnée de dispositifs très innovants. Mathur explique : « L’intégration Lenovo-Moto est un voyage qui est en cours. Le vibe était auparavant une marque Lenovo et maintenant que nous sommes une seule entité, bien sûr, sous le parapluie Lenovo. La plupart de notre R&D, ingénierie et fabrication sont avec le monde Motorola, et je pense que nous avons beaucoup à apprendre de là-bas. L’innovation peut être apportée en n’ajoutant pas beaucoup de choses et de couches. Je veux dire, à la fin de la journée, vous utilisez 6-7 fonctionnalités plus souvent, et les autres ralentissent juste votre téléphone. Je pense que se diriger vers un Android plus propre était un choix conscient que nous avons fait basé sur l’apprentissage et les insights consommateurs. »

La mention d’Android nous amène à une allégation souvent portée contre Lenovo – celle d’être lent à réagir lorsqu’il s’agit de fournir des mises à jour Android. Mathur concède que cela n’a peut-être pas été le point fort de Lenovo, mais les choses changent. « Nous prenons cela comme un bon retour d’information, et je pense que c’est une bonne entrée, » dit-il. « Nous n’avons peut-être pas été aussi rapides que les consommateurs auraient pu s’y attendre de notre part. Mais, d’autre part, si vous regardez Motorola, nous avons lancé le Moto C Plus avec Android Nougat. Y a-t-il un téléphone dans cette gamme de prix des acteurs établis existants sur le marché qui peut le livrer ? »

En effet, ces derniers temps, il y a eu plus d’action du côté de Moto que de Lenovo. Et c’est une tendance qui pourrait se poursuivre. « Vous verrez beaucoup sur les expériences de Motorola, la série Moto G représente essentiellement cela, » dit Mathur. « Je pense que vous verrez plus d’innovation dans les expériences, l’une est sur le Mod et l’autre est votre expérience sur le téléphone lui-même. Vous verrez le portefeuille que nous avons introduit, la nouvelle série, la série C, qui est destinée à amener Moto à des points de prix plus larges. Donc, vous verrez plus d’expériences, plus de Mods, et un portefeuille produit plus large avec chaque série ayant son propre appel distinct. Je dirais que Motorola représentait auparavant la série E ou G. Ces séries étaient des propositions de masse ; vous verrez des améliorations dans les séries G et E. »

Et il ne s’agit pas seulement de marchés de masse. Mathur vise également le segment des prix plus élevés. « Motorola est probablement la bonne marque dans ce pays pour être le challenger des marques plus établies en haut. Le consommateur monte maintenant dans l’échelle, et c’est ce que je pense que vous verrez. » Il, en particulier, attend de grandes choses de la série Moto Z, surtout avec ses Mods. « Je pense qu’il est important pour nous d’élargir l’écosystème des Mods, » dit-il, en pointant une collection de Moto Mods sur la table. « Ce que les gens ont vu, c’est seulement 3 ou 4 Mods mais il y a de nombreux points de passion différents, et je pense que l’idée est de créer plus de Mods et un écosystème avant de créer plus de produits. »

L’avenir : parier sur les expériences plutôt que sur les spécifications !

Mathur estime que le marché des téléphones est à un point d’inflexion en ce moment. « La consolidation des leaders dans l’industrie des smartphones est en cours. Auparavant, il y avait tant de marques qui allaient en Chine, prenaient des choses et lançaient une marque. Il y a quatre ans, tout ce qu’ils avaient à faire était de mettre leurs noms sur le téléphone et il y avait un consommateur là-bas pour eux, » explique-t-il. « Mais les consommateurs ont mûri au fil du temps. Après la transition des téléphones à fonctionnalités vers les smartphones, maintenant la conversion au sein des smartphones est en cours. Le voyage des deux ou trois dernières années dans l’industrie des smartphones a été dans la course aux spécifications, qui a le meilleur appareil photo, mémoire, chipset, affichage… cela a été le voyage. Le point d’inflexion est maintenant venu, et il se transforme vers de meilleures expériences. À mon avis personnel, dans les trois prochaines années, vous verrez les consommateurs demander de meilleures expériences plutôt que de meilleurs chipsets, appareils photo – et c’est là que l’innovation viendra. Oui, les prix continueront à baisser, et de meilleures spécifications seront disponibles à des prix plus bas. Mais ce ne seront pas les grands changeurs de jeu.

Cette industrie est en train de changer maintenant. La consolidation a commencé à se produire. Nous sommes des acteurs significatifs dans cette industrie, et nous sommes arrivés ici grâce à ce que nous pensons avoir bien fait dans le passé. Mais je pense qu’un nouveau voyage a déjà commencé et ce que vous verrez davantage vient du côté de Motorola, où le voyage dont nous parlons a déjà commencé avec l’écosystème des Mods.

Chanter, dessiner et aimer ça !

Le côté affaires de l’homme étant terminé, nous lui demandons ce qu’il aime faire quand il ne travaille pas. « Je ne sais pas de quelle heure de la journée vous parlez, » répond Mathur avec un visage impassible. « Je ne suis pas un workaholic, mais c’est comme… c’est amusant d’être ici. » Il aime cependant sa musique. Et il est un bon chanteur. « Plus de chansons hindi, plus de Bollywood, » répond-il lorsque nous lui demandons quel type de musique il aime. Et bien sûr, il a une application pour cela. « Il y a cette application appelée Smule. Elle vous donne des options de karaoké, et c’est ce que je fais pendant mon temps libre. » Il nous demande de le rejoindre sur l’application – croyez-nous, l’homme peut chanter !

C’est un homme d’instinct en ce qui concerne les loisirs. « Je développe juste de nouvelles passions chaque année, » dit-il. « Avant de rejoindre ici, je jouais au golf, et je passais probablement 4 heures ou le week-end chaque fois que j’avais du temps. » Cependant, l’offre d’emploi de Lenovo a tué cela. « J’avais obtenu un nouveau set de golf avant de recevoir une offre de Lenovo, » sourit-il avec regret et avoue : « L’emballage plastique de ce set n’a même pas été retiré. » Il y a également eu une période où il aimait lire des livres de gestion, et il adore aussi dessiner. Mais sa passion la plus récente est le meilleur ami de l’homme. « Je voulais avoir un animal de compagnie, et cela s’est juste produit, » dit-il. « J’ai eu un beagle chez moi sans même le dire à personne, et tout le monde était comme ‘qu’est-ce que c’est,’ mais maintenant il est mon meilleur ami. »

Et que voit-il pour lui-même à l’avenir ? Il éclate de rire et dit : « Je devrais tweeter plus souvent. Je devrais être sur LinkedIn plus souvent. Hier soir tard vers 1h du matin, quelque chose est apparu sur mon téléphone. Je n’ai pas été sur LinkedIn depuis des lustres, mais je l’ai ouvert, et j’ai vu environ 1000 invitations, et j’ai accepté tout le monde, » il fait une pause et continue : « Et le matin – vous ne le croirez pas – j’avais 200 demandes d’emploi, 150 propositions de marketing… Donc c’est certainement quelque chose que je veux faire. Quelque part, je sens que je veux être plus visible, je devrais dire… »

Une plus grande visibilité est quelque chose que Sudhin Mathur pourrait déjà avoir atteint, bien qu’il ne soit peut-être pas conscient de cela. Comme nous l’avons mentionné précédemment, il préfère se glisser dans la lumière plutôt que de s’y précipiter. Et être dans les gros titres ne lui a pas volé un certain charme et une courtoisie d’un autre temps. C’est, après tout, l’homme qui a tendance à être parmi les derniers à manger lors des événements de lancement, s’assurant que son équipe a mangé. Un homme qui se sent aussi heureux avec un microphone chantant des chansons qu’il ne l’est en faisant une présentation sur un téléphone à venir. Il y a de nombreux côtés à Sudhin Mathur, et nous avons le sentiment que nous pourrions en voir quelques autres. Comme il l’a dit lui-même, il a tendance à développer de nouvelles passions.

Alors que nous nous levons pour partir, il nous demande si les photos que nous avons prises ont été bonnes. Lorsque nous disons qu’elles le sont, il rit en regardant les autres dans la pièce : « Vous voyez ? Je vous ai dit que je n’ai pas besoin de maquillage ! »

Et puis l’homme qui dirige Motorola et Lenovo Mobile en Inde fait quelque chose que personne d’autre que nous avons interviewé n’a jamais fait.

Il ouvre la porte pour nous lui-même, sourit et dit : « J’adore parler avec vous. Je pense que nous devrions nous rencontrer plus souvent. »

Typique.

Akriti Rana a contribué à cet article.