Micromax、YU、そして私：ラフール・シャルマとの出会い！

オフィスに突入する人々がいる一方で、戦いに足を踏み入れるかのように。ラフール・シャルマはそのような人ではありません。MicromaxとYUの創設者は、PG・ウッドハウスの象徴的な紳士の執事、ジーヴスのように静かに入ってきます。私はインドの首都デリー近郊のグルガオンにあるMicromaxの本社の受付で彼とのインタビューを待っており、避けられない雑誌をめくっていると、実際に彼が数フィート先に立っていることに気づきました。彼はジャケット、Tシャツ、ジーンズ、ローファーを着ていました。インド市場を揺るがす製品を持つ男としては、ラフール・シャルマは非常に静かに歩きます。

彼は受付の大きなヒュー・ジャックマンのポスター（彼はMicromaxのブランド大使です）を見て、私に微笑み、「2分」と口を動かしながらオフィスに入っていきました。

彼のオフィスで最初に目に入るのは彼のデスクです。私は10年以上テクノロジーについて書いてきましたが、これほど多くの電話が一つのテーブルに置かれているのは見たことがありません。異なるブランドの電話が30台近くあり、いくつかは開かれ、いくつかは分解され、テーブルの上にはメモリーカード、ディスプレイ、スピーカーグリル、バックカバーが散らばっています。

ある人はこれを混乱と呼ぶでしょう。私はこれをオタクの夢と呼びます。

「ソファで話しましょう」とラフールは言いました。部屋に入ると、私はデスクを見て、「そこにある電話は何台ですか？」と尋ねました。

彼は微笑みます。「混乱しているのはわかっています。でも、空のデスクでは仕事ができません。目の前に物を置いておくのが好きです。そうすれば、何が起こっているのか、何が起こっていないのかがわかります。たくさんのデザインや再デザインを続けるのが好きなので、多くのバリエーションが私に届きます。このテーブルを掃除することもできますが、数日後にはまた混乱するでしょう。」

「私の問題は、すぐに退屈してしまうことです」と彼は告白します。「フィド・ディドが出てくる7Upの広告を覚えていますか？私はそれをたくさんスケッチしていました。おそらくそれが『普通は退屈』という思考プロセスを私に植え付けたのでしょう。」

彼の声は、彼の歩き方のように静かです。ラフール・シャルマは、Micromaxが行う派手なマーケティングとは非常に異なります。おそらく彼の本質は、静かな人です。彼が言うことが少ないわけではありません。ただ、彼はそれを大声では言いません。彼はソファに座るとすぐに立ち上がります。「ポケットに何かがあります」と彼はつぶやき、かなり古いハンドセットを取り出します。「これを覚えていますか？」と彼は笑顔で尋ね、自分の質問に答えます。「これはMTVブランドで出したものです。今でも動いていて、多くの人が持っています。4、5年前のものですが。人々はヤマハのオーディオアンプが大好きです。その時はかなりうまくいきました。私の父が使っています。壊れたので修理して、今でも使っています。」彼は話すときにヒンディー語と英語をシームレスに切り替えます。彼は特定の主題やトピックに特定の言語を使用するのではなく、実際に同じ文を異なる言語で始めたり終えたりします。

最初に：市場の隙間を見たソフトウェア会社

私たちは避けられない質問から始めます - Micromaxは一般的にどのように始まり、特に電話に至ったのか？「私たちはソフトウェア会社として始まりました - 元々の名前はMicromax Software（現在はMicromax Informatics）でした」と彼は言います。「私たちは多くのプラットフォームで作業しており、1999年頃にERPに取り組み始めました。1999年の終わり頃、私たちはeコマースに参入しました。その頃、私はビジネス開発にもっと関わっていました - 当時はB2BとB2Cエンジンを作っていました。問題は、業界が技術とともに変わり続けたことです - ERPは破綻し、ドットコムも破綻しました…」彼は苦笑しながら一時停止し、続けます。「私たちは考えていました - yaar kahin galat industry mein to nahin phans gaye!（私たちは間違った業界に閉じ込められているのではないか？）。しかし、これらすべてが進行している間、私たちは常に製品会社になりたいと思っていました。私たちはカリフォルニア大学と組んで組み込み技術に取り組み始めました。そして徐々に、私たちは製品側にも取り組むことができるのではないかと考え始めました。」

「もちろん、携帯電話は私たちが取り組んだ最初の製品ではありません。私たちはSIMカード技術に多く取り組み、多くの政府プロジェクトにも関わりました - インド空港公団のためにデジタル空港情報システムを作り、航空機の着陸を支援しました。そして、私たちは徐々に製品側に進んでいきました。私たちはNokiaとプロジェクトのために提携しました！CDMA用の固定無線電話を作りました。そして、次にGSM技術に取り組み始めました。私たちがより関与するにつれて、市場のさまざまな隙間を見るようになりました。」

おそらく、これらの中で最も顕著なものは、ビハールへの旅行中にラフールが見つけたもので、彼は人々が電源コンセントから電話を充電するためにお金を払っているのを見ました。「そして、私はなぜ優れたバッテリー寿命を持つ電話を作らないのかと考えました」と彼は思い出します。「もちろん、それは電話に入ることを意味しました。」

電話の方法！

会社はラフールのアイデアに喜んで飛びついたわけではありません。そして、電話を作ることに決めたときも、コンセンサスは「Micromaxという名前の電話を誰が買うのか！」というものでした。「私たちはExtremeというブランド名を決めました」とラフールは振り返ります。「注意してください、それは市場に出ることはありませんでした。私たちは二重ブランドの煩わしさにうんざりし、結局Micromaxにすることに決めました。最初の電話は30日のバッテリー寿命でリリースされました。そして、その電話は私たちに、他のブランドが単に対応していない巨大な需要があることを気づかせました。私は多国籍企業のトップたちに会ったことを覚えていますが、彼らは私たちを真剣に受け止めませんでした。私は新聞で彼らについて読み、テレビで彼らを見て、「わあ、彼らは大物だ」と思っていました。しかし、彼らは私たちをあまり真剣に受け止めませんでした。」

彼は成功することを期待していましたか？ラフールは一時停止します。「その時、携帯電話市場には一つの主要なインドブランドしかありませんでした - Spice」と彼は言い、微笑みながら続けます。「今、私たちは非常に謙虚な背景を持っています。私の父はデリーの公立学校の校長でした。私たちは非常に中流階級の背景を持っていました。そして、インドでは、企業の成功はタタ・ビルラ・モディ（インドの三大資本家）で測られます。だから、私たちはモディ（Spice）に追いつくことができる日が来たら、大きなことを成し遂げたと思っていました。彼らは月に約160,000台の電話を販売していました。私たちはわずか10,000台の電話で始まりました。私たちは彼らに追いつくのに3、4年かかると思っていました。」

実際にどれくらいかかりましたか？彼は微笑みます。「約6ヶ月です。」それは明らかに彼らにとって大きな教訓でした。「その時、私たちは既存のブランドが市場に対して正当な評価をしていないことに気づきました。市場は巨大で、可能性に満ちていました。私たちはそれを活用する必要がありました。」

消費者のニーズに焦点を当てる - 対面!!

出典：Canalys、2015年1月
そして、彼らは市場を活用しました。驚くべき成功を収め、今日、Micromaxはインドの携帯電話市場の主要なプレーヤーの一つであり、LG、Sony、Microsoft、HTCなどを大きく上回り、さらにはサムスンに対抗してナンバーワンの座を狙っています（いいえ、今はその議論には入っていません）。彼はMicromaxが成功した理由は何だと思いますか？明らかにそれは、ラフールが「消費者の痛点」と呼ぶものを特定する能力でした（いいえ、彼は企業用の専門用語を使いません）。「当時、インドには多くの企業がありました - BenQ、Siemens、Philips、Panasonic、Fly…」とラフールは振り返ります。「問題は、マインドセットが「各価格セグメントにいくつかの電話を持ち、Nokiaよりも安く価格を設定しよう」というものでした。しかし、価格だけで勝つことはできません。消費者を深く理解し、それに応じて製品を作り、進化し続ける必要があります。モトローラは携帯電話を発明しましたが、RAZRの後は革新を止めてしまったようです。Nokiaは素晴らしい会社でしたが、おそらく大きくなりすぎて、周囲で起こっている変化を認識できなくなったのです。」

しかし、消費者が何を求めているかをどうやって測るのでしょうか？リサーチ機関？レポート？彼はリサーチ好きの人々に衝撃を与えます。「私は二次研究を信じていません。私たちがフォーカスグループを行っていると言うことはできますが、率直に言って、私たちは行っていません。」私の眉が驚きで上がったに違いなく、彼はその点を再確認します。「本当に、私たちは行っていません。私はこれらのことが私たちのDNAに内在するものになると思います。私たちにはコアグループがあります。そして、私たちは消費者が何を求めているのかを見つけるために時間を費やそうとしています。個人的な経験を通じて。」

個人的な経験？「私は毎月外に出て、店で1時間電話を売ります。私は普通の人として行きます。ジャケットを脱ぎます。そして、特定のブランドを売りません。すべてのブランドを売ります - インドのブランド、サムスン、あなたの名前を挙げてください。消費者の行動と彼が何を求めているのかを理解するためには、これを行う必要があります。」

「例えば、ある人が私のところに来て、2,000ルピーの予算で通話録音機能のある電話が欲しいと言いました。なぜ通話録音が必要なのか尋ねると、彼は画家で、取引が成立した会話を録音したいと言いました。なぜなら、人々は約束した金額よりも少なく支払うことが多く、電話でその金額を約束したことを主張するからです。私はすぐにチームに戻り、それを実現するように頼みました。それには追加のコストはかかりませんでした - すべてソフトウェアに含まれていました。」

しかし、電話を売ることに気まずさを感じませんか？ラフールは微笑みます。「この業界では、革新を続ける限り、存在します。傲慢になってはいけません。傲慢になった瞬間、世間は私たちを追い出します。それはすべての業界に当てはまります。革新を続ける必要があります。「普通は退屈」という思考プロセスは、私たちの働き方の一部です - 製品をデザインする際には、常に「なぜ消費者はこれを買うのか？」、「どのように異なる問題を解決できるのか？」と自問します - デザインや長いバッテリーに関しても。」

それは今や私たちの働き方の一部です -

YUについてはどうですか？！

これが、MicromaxがインドでCyanogenを搭載した電話を販売するために立ち上げたブランド、YUに繋がります。すでに確立されたブランドがあるのに、なぜ新しいブランドが必要だったのでしょうか？彼は答える前に一時停止します。「私の個人的な意見では、この業界はすぐに停滞すると思います。ノートブック業界のように。1、2年のうちに起こるかもしれません。時間については確信できませんが、停滞するでしょう。飽和状態に達しています。電話のプロセッサにどれだけのコアを詰め込むことができるのか、カメラにどれだけのメガピクセルを入れることができるのか、画面をどれだけ大きくできるのか？このシナリオでは、差別化はどこから来るのでしょうか？私たちは、差別化はソフトウェアとサービスから来ると真剣に感じました。」

「次に、私たちはどのようにこの差別化を提供できるかを考えました。そこで、ソフトウェアとサービスにもっと取り組み、そこで差別化することに決めました。私たちは…」彼は一時停止し、私を真っ直ぐ見つめます。「…デジタルテクノロジーに精通した人々のために、非常にカスタマイズされたソリューションを提供することに決めました」と彼は笑いながら言いました。「これは急成長しているセグメントです。内部では、私は非常に小さなセグメントをターゲットにしていると言われました。しかし、私はこれはニッチセグメントではなく、コミュニティであると感じました。コンピュータを買いたいと思ったとき、私たちはどうしましたか？友人の友人や友人の親戚に行き、「専門家」と見なされる人に尋ねました - 「地元の」専門家です。私は、新しい世代のオタクたちが彼らのようなものであると考えました。彼らを納得させることができれば、波及効果は巨大になるでしょう。」

しかし、なぜCyanogenを選んだのですか？「ソフトウェアとサービスで差別化する必要があると言うのは簡単でした。実行するのは難しい仕事でした。私たちはOSを制御する必要があると考えました。私たちには2つの選択肢がありました - 自分たちで作るか、他の誰かと提携するか。しかし、世界クラスのROMを作りたい場合、2〜3年かかるだろうと考えました。ROMは進化するのに多くの時間がかかります。それは多くの時間でしたので、私たちは最高のパートナーと提携することに決めました。」

しかし、別のブランドが必要だったのではないかと私は主張します。「このブランドには異なるフレーバーが必要です」とラフールは指摘します。「Micromaxは誰にでも何かを提供するブランドでした。YUはテクノロジーに精通した人々のためのブランドでした。私たちのセグメンテーションは異なり、異なる努力とチームが必要でした。YUとMicromaxの間には共通点はまったくありません - YUのために新しいオフィスも作られています。」彼は効果を持たせるために一時停止し、次に明らかにいたずらっぽい笑顔で追加します。「彼らの間の唯一の共通点は私です。」そして、YUブランドについて話し続けます。「YUは完全にオンラインになります。それはデジタルブランドであり、完全にデジタル空間に存在します。サービスもあなたのドアの前で行われます - オンラインで電話を購入した場合、なぜサービスセンターに行かなければならないのでしょうか！ボタンをクリックすれば、誰かが来てデバイスを回収し、修理して返却します - 私たちはこれに対してさまざまな会社と提携しています。」

しかし、インド全体でそれが可能なのでしょうか？ラフールは前に身を乗り出し、私たちの間のテーブルを優しく叩きます。「Agar poore India mein phone deliver ho sakta hai, to service kyun nahin ho sakta?（もし電話がインドのどこにでも配達できるなら、なぜサービスができないのか？）もしオンラインで注文された電話を配達するために遠隔地に行けるなら、同じ場所にサービスを提供するために行けない理由はありません。」

これは、Micromaxに関連する多くの人々が抱えるサービスの問題を持ち出すのに適した瞬間のようです。彼の信用のために、ラフールは質問を避けたり、サービスの問題の存在を否定したりしません。「私たちは非常に速く成長しました」と彼は認めます。「しかし、今は問題を修正していると思います。」しかし、YUを完全にオンラインブランドにすることで、彼はインドの大規模なオフライン市場を無視しているのではないでしょうか？「アメリカでも、オフライン市場はオンライン市場よりもはるかに大きいです」と彼は指摘します。「アマゾンが店舗を消し去ったわけではありません。両者は常に共存します。中国を見てください - Xiaomiがあるからといって、Lenovoや他のブランドが存在しないわけではありません。はい、オンラインは成長していますが、両者のためのスペースは常にあります。」

しかし、Cyanogenはインドのニーズに応えられるのでしょうか？「Cyanogenチームはシアトルにおり、私たちはバンガロールにチームを持っています」と彼は答えます。「それはCyanogenと共にこれに取り組み、インド中心の機能を追加していきます。」そして、彼はYurekaがこれほど売れるとは予想していましたか？「私たちは需要を完全に過小評価していました。私たちはこのようなことを期待していませんでした」と彼は認めます。「Yurekaについての「3秒で消える」ような発表が限られた在庫のリリースによって引き起こされたマーケティングスタントだという主張はどうですか？」ラフールは困惑した表情を浮かべます。「私は製品を販売するビジネスをしています」と彼は言います。「なぜ私は意図的に少ないユニットを販売しようとするのでしょうか？それは馬鹿げています。」Yurekaの生産は現在増加しています。

すべての業界を一つの電話に！

では、YurekaとMicromaxから将来何を期待できるのでしょうか？少なくとも、世界をハンドセットに圧縮しようとする試みです！「私たちはすべての業界を電話に統合したいと思っています」と彼は言います。「できるだけ多く。何が必要であっても。私たちはハンドセットでECGを測定できるように取り組んでいます。病院に行く必要がなくなります。また、私たちから多くのサービスが提供されることになります。例えば、私は音楽好きですが、音楽をダウンロードするのは一般的に面倒です。一般的にはアプリをダウンロードする必要があり、それでも音楽を取得する際には通常自分自身の料金がかかります。私たちは美しいネイティブ音楽体験を提供したいと思っています。デフォルトの音楽プレーヤーは非常に優れているべきで、音楽を再生するだけでなく、さらに音楽を購入することもできるべきです。」

そして、彼はソフトウェアの重要性に戻り、無意識のうちに彼のライバルの一人、Xiaomiのヒューゴ・バラの言葉を反響させます。「ROMソリューションを持たない者は危険です。エコシステムがなければ、価格でしか戦えず、それは長くは続かないでしょう。私たちはスマートシャツにも取り組んでいます - それは洗濯が必要な時を教えてくれます。」

私は指摘しますが、Micromaxは再びソフトウェア会社に戻ったのではないでしょうか？「私たちは決して離れませんでした」と彼は答えます。「ソフトウェアは私たちのDNAにあります。」インタビュー/対話（最近人々がそれを呼ぶ多くのこと）の後、私は立ち去ります。去るとき、ラフールは私に近づいてきて、Yurekaを使ったことがあるか尋ねます。私が肯定的に答えると、彼は優しく言います。「その電話について教えてください。何か変更したいことはありますか？何がうまくいかないのか。あなたの頭に浮かぶことは何でも…」

「良い電話です」と私は言います。（私たちは本当にそう思っています。こちらでYU Yurekaのレビューを読むことができます）「多くの人がそう言います。だから、私はそう思います」とラフールは続けます。「しかし、改善できないことはありません。だから、あなたがそれについて考えることは何でも、私に教えてください。私たちは改善し続ける必要があります。」そして、その会話の最後の小さなやり取りは、ラフール・シャルマについての私の理解を深めるものでした。彼は静かに見えますが、安定を好む人ではありません。彼はいじることが大好きです。テーブルの上の30台ほどの電話、デバイスの絶え間ない流れ、戦略の切り替え、新製品や提携…変化は彼にとって常に存在します。ある人はそれをダイナミズムと呼ぶかもしれません。私はそうは思いません - それはあまりにも重い言葉です。ラフール・シャルマに関して確実に言えることは、何かが起こるということです。なぜなら、彼がクリケットと音楽をどれだけ愛していても（「私はポップ、ロック…何でも聞きます。最近はカルヴィン・ハリスとティエストが好きです！」）、彼はその混乱したテーブルに戻るからです。そして、いじり続けます。そして、何かを起こします。何か違うものを。あなたはそれが好きではないかもしれませんが、起こるでしょう。なぜなら、ラフール・シャルマはすぐに退屈してしまうからです。