[테크 토키] P 산지브, 화웨이 인디아: “우리는 스마트폰 부문에서 1위가 되어야 합니다!”

그의 기분을 말해주는 것은 눈이다. 일반적으로 그들은 좋은 유머로 반짝인다. 그는 요점을 만들기 위해 정보를 회상할 때 약간 아래를 바라보는 경향이 있다. 그가 이야기할 때 거의 항상 안정적이며 최면에 가까운 상태이다. 아, 그리고 그가 찡그리면, 숨을 곳으로 가고 싶은 유혹을 참기 어렵다. 그러나 우리가 그에게 기분이 변덕스럽냐고 물었을 때, 그의 눈은 놀라움으로 커진다!

“ 그래서 나는 집과 사무실에서 똑같다, ” 그가 말한다. “ 차이 없다, 다중 인격도 없다. ”

우리는 그를 바라본다. 그의 얼굴에 미소의 힌트가 스며든다.

“ 음, 대부분의 경우 나는 차분하고 쿨하려고 노력하지만, 오프라인 비즈니스는 정말로 스트레스를 줄 수 있어서 가끔은 차분함을 잃기도 한다… ”

우리는 계속 그를 바라보고, 그는 마침내 웃음을 터뜨린다.

“ 오, 알겠어! 응, 아마도 성격이 조금 강한 편이야. 인정해. ”

그는 큰 웃음을 터뜨린다. 놀랍지 않다. 왜냐하면 P 산지브는 큰 인물이다. 그리고 단순히 신체적인 의미에서만이 아니다. 그는 오늘날 화웨이 인디아의 소비자 비즈니스 그룹의 부사장으로, 많은 사람들에게 중국 회사의 얼굴이자 브랜드인 Honor의 얼굴이기도 하다. 이는 많은 출시 행사에서 무대에 서고 언론에 성명을 발표한 결과이다.

그는 전혀 계획하지 않았다고 말한다. [pullquote]”나는 실제로 IT 엔지니어다”[/pullquote] “ 나는 우연히 통신 분야에 들어갔다, ” P 산지브가 인정한다. 그 진술에 동반된 미소가 증거라면, 그것은 행복한 우연인 것 같다. “ 나는 실제로 IT 엔지니어다, ” 그가 말한다. 그리고 그는 우리의 묻지 않은 질문에 바로 대답한다: “ 왜 IT냐고? 그건 너무 보편적이었다. IT에 들어가면 미국에 가게 되고, 미국에서 더 나은 프로세스를 배우게 되고, 모든 것이 너무 푸르르고, 모두가 미국에 가고 싶어한다. 나는 같은 길을 걸으며 소프트웨어 엔지니어가 되기 위해 천천히 나아가고 있었다. ” 그의 시각을 바꾼 것은 친구였다. “ 이 친구가 말레이시아에서 나에게 전화해 돈은 다른 곳에 있다고, VSAT 판매 같은 흥미로운 일에 들어가야 한다고 했다, ” 산지브가 회상한다. ### 자전거로 시작된 판매 주기! 왜 그의 특정 친구가 산지브의 판매 능력에 그렇게 큰 믿음을 가졌을까? 분명히, 그것은 산지브가 학교에서 자전거를 판매할 때 뛰어난 마케팅 재능을 보여주었기 때문이었다! “ 내 자전거에 대한 신문 광고를 본 사람이 있었다, ” 그가 회상한다. “ 그가 집에 와서 자전거에 앉아 타보고는 ‘아니, 나는 이걸 사지 않을 거야’라고 말했다. 나는 매우 화가 나서 ‘너는 타봤으니, 사야 해’라고 말했다. ” 그는 그 기억에 잠시 멈추고 웃는다. “ 나는 아버지가 ‘1200 루피 이하로는 팔 수 없다’고 해서 그에게 할인을 준 것 같다. 그리고 900 루피에 거래가 성사되었다. 그래도 아버지는 ‘너는 판매에 들어가야 한다’고 말했다. ” 따라서 판매 주기는 잘 시작되었다. 의도된 말이다. 친구의 조언에 따라 산지브는 말레이시아로 갔다. “ 나는 VSAT 솔루션의 비즈니스 개발 매니저가 되었다. Petronas를 위해 VSAT를 통해 브로드밴드를 판매했다. 그렇게 통신 분야에 들어갔다. 나는 실제로 판매자였다. ” 그는 잠시 멈추고, 자부심이 묻어나는 목소리로 덧붙인다. “ 그때 나는 무엇이든 팔 수 있었다! ” 그 이후로 일은 빠르게 진행되었다. 그는 홍콩으로 이사했고, 그 후에는 남아시아에서 비즈니스를 확장하는 임무를 맡게 되었는데, 그의 말에 따르면 “ 화웨이라는 동물이 갑자기 나타나서 VSAT 비즈니스를 모두 죽여버렸고, 내 고객은 ‘너의 안테나가 페라리만큼 비싸다!’고 말했다. ” 그는 다시 웃는다. 어떤 사람들과는 달리, 그는 미소 짓는 것보다 웃는 것을 더 좋아한다. “ 그 당시 우리는 VSAT를 판매하러 갈 때 턱시도를 입고 갔다 – 결국 우리는 페라리만큼 비싼 안테나를 판매하고 있었으니까. 그런데 이 고객이 나에게 ‘산지브, 미안하지만 우리는 더 이상 VSAT를 구매하지 않을 거야’라고 말했다. 나는 ‘왜?’라고 물었고, 그는 ‘화웨이라는 회사가 CDMA 기술을 가지고 있고, 그것이 정말 저렴하다’고 말했다. ” ### 안녕하세요, 화웨이 흥미롭게도, 고객의 추천이 실제로 그를 화웨이에 들어가게 했다. “ 이건 2004년, 13년 전의 일이다, ” 산지브가 말한다. “ 그 당시 화웨이는 새로운 기술을 도입하기 위해 장치를 판매하고 있었다. CDMA는 새로운 기술이었기 때문에 화웨이는 고정 무선 전화기(FWP), 데이터 카드 등을 판매했다. 그렇지 않으면 어떻게 기술을 판매하겠는가? 파이프가 있어야 하고, 장치를 판매해야 한다. ” 물론 화웨이는 산지브의 진정한 강점이 판매에 있다는 것을 깨닫는 데 오랜 시간이 걸리지 않았다. “ 화웨이는 내가 판매자라는 것을 깨달았다, ” 그가 말한다. “ 그래서 그들은 ‘소비자 비즈니스에 들어가라’고 했다. 그래서 나는 네트워크 판매에 들어갔고, 소비자 비즈니스 유닛이 형성될 때 화웨이는 소비자 장치에서 꽤 잘하고 있었고, 그때와 지금 기억나는 유일한 것은 화웨이가 항상 환상적인 품질을 만들고 고객을 정말 잘 이해한다는 것이다. 우리가 FWP를 판매할 때도 우리는 지역 언어인 힌디어와 타밀어를 도입했다. 아무도 생각하지 못했던 방식이다. 그렇게 우리는 CDMA 전화기, FWP, 데이터 카드 등을 판매하며 화웨이 인디아를 시작했다. ” 그가 얼마나 잘했는지는 그의 집에 있는 수많은 혁신 상들로 증명된다. 그 자전거는 정말로 멋진 여행을 시작하게 했다. ### 그는 ‘Honor’할 만한 사람이다 인도에서 산지브는 화웨이의 자매 브랜드인 Honor와도 밀접하게 연관되어 있다. 브랜드의 시작에 대해 묻자 그는 이렇게 설명한다: “ Honor는 전자상거래 붐의 경쟁자로 태어났다. 2012-2013년 중국에서 전자상거래 붐이 일어났을 때, Honor는 실제로 전자상거래 브랜드로 만들어졌다. 그것은 ‘용기를 위한 것’을 의미하며, 기본적으로 밀레니얼 세대를 위한 것이다. 화웨이는 ‘가능하게 만들기 위해’라는 의미로, 기술, 기술의 정점에 도달하고 지속적으로 혁신하는 것을 의미한다. ” [pullquote]”…중국에서 Honor는 1위다. 그리고 우리 가장 가까운 친구는 이 소위 전자상거래 시장을 만드는 데 훌륭한 일을 했지만 매년 20% 감소하고 있다”[/pullquote] 그는 잠시 멈추고 브랜드의 경쟁자 중 한 명을 비꼬는다. “ 너도 알다시피, 중국에서 Honor는 1위다. 그리고 우리 가장 가까운 친구는 이 소위 전자상거래 시장을 만드는 데 훌륭한 일을 했지만 매년 20% 감소하고 있다. ” 우리가 무언가를 말하기도 전에 그는 웃으며 덧붙인다. “ 그들에게 좋다, 그들은 인도에서 잘하고 있다. ” Honor의 성공 비결을 묻자 그의 대답은 다소 일반적인 선에 떨어진다. “ 아마도 Honor는 장기적인 성공을 위해 가격 전쟁만 할 것이 아니라 혁신적이어야 한다는 것을 이해했을 것이다. 더 많은 기능을 도입해야 하고, 일관성을 유지해야 한다. 나는 그것이 Honor가 중국과 74개국에서 잘 작동했다고 생각한다. ” 그는 항상 판매의 달인으로서, 패드에 낙서를 시작하며, 그의 머릿속에 영구적으로 자리 잡고 있는 수치를 인용한다. “ 6,000-7,000 루피에서 30,000 루피까지의 제품을 보면 좋은 분포가 있을 것이다. 화웨이의 플래그십 전화는 주로 30,000 루피 이상이다. 화웨이는 전 세계적으로 꽤 잘하고 있다. 북동유럽의 Gfk 수치를 보면 우리는 이미 17.5%의 시장 점유율을 가지고 있다. 서유럽, 독일, 프랑스, 영국을 보면 10% 이상의 시장 점유율을 가지고 있다. P9는 1200만 대가 팔렸다. 중동이나 이탈리아와 같은 다른 시장에서도 우리는 22%를 기록하고 있다. ” 그는 잠시 멈추고 통계적 이상을 지적한다: “ 그래서 우리는 20개국에서 20%의 시장 점유율을 가지고 있고, 15개국에서 15%의 시장 점유율을 가지고 있다. 흥미롭지 않니? ” ### 인도 시장을 위한 전투: “우리는 1위가 되어야 합니다!” 국제적인 수치는 정말 인상적이지만, 인도에 대해서는 어떻게 생각하냐고 묻는다. [pullquote]이제 우리는 여기에서 상위 3개 브랜드 중 하나가 되어야 할 때다.[/pullquote] “ 실제 전략과 노력은 실제로 작년 7월 어딘가에서 시작되었다, ” 산지브가 밝힌다. “ 그 이전인 2014년, 한 전자상거래 파트너가 우리에게 와서 Honor가 그들에게 훌륭한 잠재적 파트너가 될 수 있다고 확신시켰고, 우리는 인도에 한두 개의 장치를 가져오도록 설득되었다. 우리는 전자상거래 브랜드로 들어왔다. 그것은 Holly 시리즈와 Honor 5x였다. 그러나 분명히 – 우리는 단순히 제품을 할인하기 위해 있는 것이 아니라, 적절한 가격에 판매하기 위해 있었다. 비범한 마케팅이 아니라 소비자에게 가격을 부과하는 것이었다. 우리는 백만 대의 전화기를 판매했고 백만 명의 행복한 고객을 얻었다는 사실에 만족했다. ” 그러나 그 이후로 상황이 바뀌었다. “ 작년 7월부터 우리의 포부는 높아졌다. 우리는 ‘이제 우리는 여기에서 상위 3개 브랜드 중 하나가 되어야 한다’고 말했다. 우리는 스마트폰 부문에서 1위가 되어야 한다고 이야기할 때 주저하지 않는다. ” 이 진술에 대해 약간 믿기 힘든 표정을 짓는 우리를 보며, 그는 노트패드에 연필을 두드리며, 방어보다 더 많은 갑옷을 가진 미소로 반복한다: “ 우리는 주저하지 않는다. 우리는 그것을 할 수 있다고 생각한다. 우리는 그렇게 할 수 있는 전체 포트폴리오를 가지고 있다. 우리는 우리 조직, 팀, 전략에서 많은 변화를 만들었다. 화웨이와 Honor는 그 임무를 수행할 수 있는 매우 큰 조직으로 형성되었다. 판매 기능을 보라 – 리더십 팀은 이제 200년 이상의 경험을 가지고 있다. 우리는 북쪽, 동쪽, 남쪽, 서쪽을 책임질 지역 이사를 선발했다. 그들은 모든 주요 브랜드에서 온 사람들이다. 그 아래에는 17명의 주 책임자가 있는 네트워크가 있다. 그 아래에는 거의 천 명의 지역 판매 관리자와 지역 판매 관리자가 있다. ” 그는 숫자가 이해되도록 잠시 멈추고 계속한다: “ 그래서 우리는 거대한 조직을 가지고 있다. 그리고 우리는 전국에 거의 500개의 마이크로 유통업체를 설립했다 – 인도에는 650개 이상의 구역이 있다. 우리는 오프라인 비즈니스를 구축하는 데 더 집중하고 있다. 우리는 스마트폰 비즈니스에서 상위 3위에 오르기 위해서는 10%의 시장 점유율을 가져야 한다. ” ### 전투를 오프라인으로: “오프라인은 우리에게 큰 기회가 될 것이다” 하지만 왜 이렇게 큰 규모로 오프라인으로 나가야 하는지 우리는 지적한다. 결국, 그는 Honor가 전자상거래 브랜드였다고 스스로 말했기 때문이다. 패드에 다시 낙서를 시작하며, 이제 우리는 수치가 나올 것이라는 것을 알고 있다. 보이는 것처럼 수월하게 나오는 수치들이다. “ 현재 온라인 비즈니스는 30%이고 오프라인 비즈니스는 70%이다, ” 산지브가 설명한다. “ 따라서 우리가 이 30% 세그먼트에서 하고 싶은 모든 것을 한다면, 우리는 절대 상위 3위에 들어갈 수 없었을 것이다. 최근 오프라인에서 10,000-15,000 루피 세그먼트에서 큰 성장이 있었다. 그리고 이는 9월 이후에 발생했다. ” [pullquote]소매에서 40%의 비즈니스는 EMI에서 발생하며, 이는 터치와 느낌이 필요하다[/pullquote] 그리고 2016년 말 정부가 여러 통화 노트를 철회한 탈세 조치도 역할을 했다. “ 우리가 보고 있는 추세는, 탈세 직후, 현금 배달이 전자상거래에 미친 영향과 같은 방식으로, 고객들이 더 높은 가격의 장치로 업그레이드하는 데 EMI가 영향을 미치고 있다는 것이다, ” 그가 말한다. “ 모든 소매업체와 이야기할 때, 나는 그것을 볼 수 있다. 이 세그먼트에서 그들의 비즈니스의 40%가 EMI에서 발생하고 있으며, 이는 터치와 느낌이 필요하다. 그래서 소매가 필요하고, 이에 대해 이야기해야 한다. 이제 우리가 보고 있는 다른 세그먼트는 25,000-30,000 루피 세그먼트다. 이는 좋은 소식이다. 나는 5,000-10,000 루피 세그먼트를 보면 단지 18%이고, 15,000-20,000 루피 세그먼트를 보면 거의 13-14%에 불과하다는 것을 보고 매우 인상적이었다. 격차가 좁아지고 있다. 이제 수치가 중국과 더 비슷해 보인다. 과거에는 10,000 루피 이하에서 80% 이상이었고, 가격이 오를수록 매우 적은 수치가 있었지만, 중국에서는 다양한 범주에서 균등한 수치를 볼 수 있다. 이제 우리의 Gfk 수치는 중국의 수치와 매우 유사해 보인다! ” “ 좋은 점은 화웨이의 장점이 칩셋과 소프트웨어를 시연할 때 온다는 것이다. 화웨이는 개발자들에게 Android 고객의 문제를 해결할 도구를 제공하기 위해 많은 비용을 지출했다. 우리는 이를 Emotional UI5, EMUI5라고 불렀다. 우리는 20개의 특허를 보유하고 있다. 우리가 한 일은 기본적으로 Kirin 프로세서와 EMUI 간의 핸드셰이크이다. 약속은 10,000개 이상의 연락처를 로드하더라도 느려지지 않는 것이다. 우리는 Honor 브랜드나 화웨이 브랜드를 통해 Android 세그먼트에서 독특한 것으로 자리매김하려고 하고 있다. 우리는 3GB RAM + 32GB, 4GB RAM + 64GB, 13메가픽셀 + 12메가픽셀, 5메가픽셀 + 8메가픽셀을 넘어 고객의 고통 지점을 해결하려고 하고 있다. 소프트웨어, 배터리 성능, 훌륭한 품질 – 이를 모두 훌륭한 가격에 포장하는 것이다. 이를 시연하기 위해 오프라인은 우리에게 큰 기회가 될 것이다. ” [pullquote]올바른 공장과 올바른 프로세스를 선택하면, 인도는 정말 좋은 제조 비즈니스를 제공할 수 있다[/pullquote] 물론, 현지 제조는 화웨이의 인도에서의 야망에서 중요한 역할을 한다. “ 아직 선언하기에는 이르지만, 우리는 괜찮은 포부를 가지고 있다, ” 산지브가 말하며 즉시 자세히 설명한다. “ 당신도 알다시피, 포부는 결코 백만 이하로 떨어지지 않는다. 그래서 포부는 포부다. 우리는 그것을 실현해야 한다. 좋은 점은 우리가 Holly 3s로 시작한 후 현지 생산을 시작하는 데 시간이 걸렸다는 것이다. 우리는 매우 인상 깊었다 – 인도는 훌륭한 제조 공장이 될 수 있다. 우리는 문제가 있을 것이라는 신화가 있었다. 품질 문제가 있을 것이라는 신화가 있었다. 나는 그렇게 생각하지 않는다. 올바른 공장과 올바른 프로세스를 선택하면, 인도는 정말 좋은 제조 비즈니스를 제공할 수 있다. 유일한 도전은 대부분의 부품이 현지에서 생산되지 않기 때문에 재고 위험이 높다는 것이다. 재고를 여기로 가져오면, 판매해야 한다. 그것은 일방통행이다. 다른 제품과 공유할 수 없다. 모든 것에서 약간의 유연성을 잃게 된다. 그러나 품질 면에서는? 절대 문제가 없다. 우리는 인도 공장에서 정말 좋은 전화기를 생산하고 있다. Holly 3는 우리의 첫 번째 현지 생산이었다. Honor 6X는 잘 되고 있으며 곧 현지 생산으로 이동할 것이다. ” ### “우리는 그렇게 할 수 없었다. 우리는 그렇게 하지 않을 것이다!” 그리고 그는 제품 품질 측면에서 자신이 한 수를 가지고 있다고 확신한다. “ 다른 오프라인 브랜드 중 일부는 – 나는 놀랐다, ” 그가 말하며 고개를 흔든다. 그의 목소리는 경쟁에 대한 분노로 높아지며, 그는 경쟁의 포인트를 세고 있다: “ 15,000-20,000 루피의 전화기가 매달 20만 대가 팔리는데, 풀 HD 화면이 없었다. 우리는 그것이 범죄라고 생각한다. 우리는 그렇게 할 수 없었다. 우리는 그렇게 하지 않을 것이다. 우리는 고객이 받을 자격이 있는 것을 제공할 것이다. 확실히. 우리는 그 세그먼트에서 사람들이 오래된 프로세서를 사용하고 있다는 것을 깨달았다. 제발! 고객이 그것을 알게 되면, 그들은 매우 실망할 것이다. ” 그는 숨을 고르고 조용한 목소리로 계속한다. “ 그래서 화웨이는 이 모든 것을 처리하고 있다. 우리가 이 세그먼트에서 전화기를 출시할 때, 우리는 소비자가 이 전화기를 구매한 것 때문에 바보처럼 느끼지 않도록 할 것이다. 방갈로르의 R&D는 이미 45개 이상의 출시, EMUI 업데이트를 생산했으며, 16개의 지역 언어를 지원하고 있다. 우리는 또한 독점 서비스 센터를 열었다 – 델리의 Lajpat Nagar에 아름다운 센터가 있으며, 수입 가구로 완비되어 있다. 우리는 모든 박스를 체크하려고 노력하고 있으며, 큰 브랜드로서의 기본 토대를 구축하려고 하고 있다. ” 그는 미소를 지으며 경쟁자에게 경고의 말을 덧붙인다: “ 현재 이 세그먼트에서 기존 업체들은 제품 면에서 적어도 열기를 느낄 것이다. ” 그리고 그는 스마트폰 세그먼트를 주요 도전 과제로 보고 있다. “ 우리의 다른 비즈니스는 환상적으로 잘하고 있다. 데이터 카드도 환상적으로 잘하고 있다. 지난 10년 이상 우리는 1위를 차지하고 있으며, 70%의 시장 점유율을 가지고 있다. 나는 그에 대해 이야기하고 싶지 않다. 대부분의 사람들은 데이터 카드를 통해 우리를 인식하고 있다, ” 그가 말한다. ### 오프라인 도전: “거대하고, 엄청나고, 비쌉니다!” 그러나 산지브는 인도의 오프라인 소매에 진입하는 것이 얼마나 어려울 것인지에 대해 환상을 가지고 있지 않다. “ 거대하고, 엄청나다, ” 그가 말하며 그 생각에 눈을 굴린다. “ 거대한 도전이며 매우 비쌉니다. 온라인은 솔직히 매우 쉽습니다. 나는 감히 말할 수 있습니다. 만약 우리가 온라인 시장 점유율을 30-40%로 만들고 싶다면, Honor가 해야 할 일은 가격을 대폭 인하하는 것뿐입니다. 그게 전부입니다. 더 이상은 없습니다. “ 그러나 오프라인에서는 많은 세부 사항이 있다. 오프라인 소매업체들은 SOT(자기 조직화 상인)로 변화하고 있다. 기본적으로 그들은 작업 방식을 변화시키고 있다. 그들은 Tally를 설치하고, 새로운 일반 판매세(GST)에 대비하고, 협회나 그룹에 들어가 스스로 훈련하고 있다… 그래서 소매업체들은 매우 조직화되고 있다. 이제 소매업체의 마음을 사로잡기 위해서는 두 가지 방법이 있다: 하나는 단기 게임, 즉 돈을 말하는 것이고, ” 그는 경멸스럽게 고개를 흔들며 진짜 게임이 무엇인지로 넘어간다: “ 다른 하나는 ‘당신은 기업가입니다. 당신의 가게가 앞으로 10년 동안 운영되기를 원한다면, 장기 브랜드를 선택하십시오. 우리는 장기 전략을 가지고 있습니다.’라고 말하는 것이다. 그래서 이것이 큰 전투이다. 그래서 우리는 자격이 충분한 대규모 팀이 필요하다. 지속적으로 그들을 양성하고 발전시켜야 한다. 쉽지 않다. 전투는 힘들다. 이 전투의 해결책은 돈처럼 보이며, 이는 많은 돈과 물론 실행, 통제 및 품질을 의미한다. “ 하지만 우리에게 좋은 점은 우리가 훌륭한 제품을 가지고 있다는 것이다. 올바른 사양, 올바른 가격, 올바른 품질. 사실, Lajpat Nagar 독점 센터에서 내가 받는 불만은 ‘제발 뭔가 해주세요, 선생님. 통화량이 너무 낮습니다.’라는 것이다. 그래서 우리는 자신감을 가지고 있다. 우리는 항상 180개 구역에서 확장할 수 있다. 왜냐하면 우리의 통화량이 낮을 것이기 때문이다. 심지어 서비스가 어두운 지역이 있어도 우리는 픽업과 드롭을 할 수 있다. 그것이 최종 해결책이다. 그래서 도전은 어렵지만 기회는 정말 밝다, ” 그가 강조한다. ### “소매점에서 전투를 해야 한다” 물론, 경쟁이 갖고 있는 존재감과 선행을 고려할 때, 산지브는 화웨이와 Honor가 인도의 방대한 소매 체인에서 존재감을 느끼게 하기 위해 해야 할 일이 많다는 것을 알고 있다. “ 소매는 소매다. 당신은 소매점에서 전투를 해야 한다, ” 그가 말한다. “ 매장에서 프로모터를 교육하고, 멋진 티셔츠를 제공하고, 소비자와 소통할 장비를 제공하고, 우리의 장점을 알려주는 데 많은 노력이 필요하다. 그러나 다른 한편으로 소비자들은 날이 갈수록 더 똑똑해지고 있다. 오프라인 고객조차도 자신이 구매하는 사양에 매우 민감하다. 인식이 더 높아지고 있다. 그래서 고객이 가게에 들어오면 프로모터가 ‘이 전화기를 구매하면 절대 느려지지 않습니다. 이것이 나의 보장입니다.’라고 말해야 한다. 우리는 그 베팅을 테이블에 올릴 수 있어야 한다. 우리는 소비자에게 중요한 것에 집중하려고 노력하고 있다. 단순히 가시성만 보여주는 것이 아니라. ” 그래서 화웨이 또는 Honor에서 고급 마케팅이 없을 것인가? 산지브는 그 가정에 불만을 표하며 고개를 흔든다. “ 물론 우리는 가시성을 가질 것이다, ” 그가 말한다. “ 우리는 그것을 구축하고 있다. 그것은 필요하다. 왜냐하면 당신이 보는 것이 당신이 기억하는 것이기 때문이다. 당신은 그것을 무시할 수 없다. 그러나 나는 그 안에서 기회를 본다. 내가 보는 기회는 소비자가 이제 기존 브랜드에 고착되지 않고 있다는 것이다. 그가 또는 그녀가 나와서 새로운 브랜드를 구매할 준비가 되어 있다면, 화웨이의 전환력은 더 클 수 있다. 왜냐하면 우리는 훌륭한 제품을 가지고 있기 때문이다. 모든 전투는 소매 전선으로 이동할 것이다. 이제 온라인에서는 더 이상 놀라운 것이 없다. 모든 것이 거기에 있다. 그러나 오프라인에서는 그렇지 않다. 왜냐하면 고객들은 그들이 지불하는 가격에 대해 받을 자격이 있는 것을 정말로 얻지 못하고 있기 때문이다. 나는 우리가 그것을 바꿀 것이라고 생각한다. 우리는 그것을 바꿀 것이다. ” ### 핵심 강점: 가장 빠른 Android, 현지 R&D 그리고 그가 생각하는 브랜드가 경쟁에서 두드러지게 만드는 요소는 무엇일까? 놀랍게도, 많은 사람들이 사양과 디자인에 대해 이야기하는 것과는 달리, 산지브는 실제로 문제의 부드러운 면으로 향한다. “ 내 생각에, 가장 중요한 핵심 강점은 가장 빠른 Android이다, ” 그가 질문이 끝나기도 전에 말한다. “ 매우 중요하고 훌륭한 품질을 지원하는 뛰어난 배터리 성능이다. 이제 품질을 어떻게 정의할까? 물론 우리는 실패율에 대해 이야기하고, 우리가 제공하는 지원에 대해 이야기하고, 우리가 제공하는 소프트웨어 업데이트에 대해서도 이야기한다. 다른 브랜드는 지속적으로 소프트웨어 업데이트를 위한 R&D가 없다. 그러나 이러한 것들은 소비자에게 중요하다. 그는 또는 그녀는 ‘나는 Android Nougat를 원한다’고 말할 수 있다 – 우리는 그것을 제공할 수 있다. 왜냐하면 우리는 OTP를 할 수 있고, 현지 R&D가 있기 때문이다. “ 우리 제품 중 하나의 고객 일부가 서비스 센터에 불만을 제기한 상황이 있었다 – 우리는 약 16개의 불만을 받았다 – 특정 기능이 작동하지 않는다고 말했다. 우리는 그것을 R&D에 보냈고, 이제는 추적기에 대한 큰 후속 조치가 있으며, 방갈로르 R&D는 48시간 내에 이를 해결할 수 있었다. 우리는 업데이트를 제공하여 나머지 고객들도 지원받을 수 있도록 했다. 이러한 것들이 소비자에 대한 지원을 정의한다. 소비자는 잃지 않는다. ” ### “Honor 8은 진정한 사랑이었다”…그리고 집에서도! 그들의 제품 중 어떤 것이 판매 스타였는지에 대한 대답은 다시 빠르다. 그 남자는 자신의 통계를 잘 알고 있다. “ Honor 8. 우리는 25,000-30,000 루피 시장 세그먼트에서 7%의 시장 점유율을 얻었다. Honor 8은 진정한 사랑이었다. ” 그러나 그의 가장 큰 성공은 Galaxy Note 사용자였던 아내를 사로잡은 것이었다. 아, 그리고 그의 장모도. [pullquote]”… 장모는 애플 팬이었고, 매번 아이폰을 들고 나를 비난했다”[/pullquote] “ 그녀는 내가 좋은 판매자가 아니라는 것을 증명하려고 했다, ” 산지브가 웃으며 말한다. “ 그녀는 Note 시리즈에서 벗어나지 않았다. 하나의 Note에서 다른 Note로, 또 다른 Note로. 그리고 내가 집에 갈 때마다 나는 모욕감을 느꼈다. 그러다가 그녀가 나에게 전화해 ‘이 새로운 핑크 Honor 8? 나는 그것을 원해.’라고 말했다. 나는 너무 흥분해서 유통업체에 전화를 걸어 ‘지금 바로 보내주세요. 수표를 드리겠습니다.’라고 말했다. 그리고 그녀는 삼성에서 Honor 8로 바뀌었다. 그리고 장모는 애플 팬이었고, 매번 아이폰을 들고 나를 비난했다. 그녀도 Honor 8로 바뀌었다. 그래서 Honor 8은 집에서도 잘 팔리고 있다. ” 그리고 Honor 8이 고급 가격대에서 성공을 거두었다면, Holly 3는 예산 세그먼트에서 훌륭한 성과를 거두었다. “ 정말 환상적이었다, ” 산지브가 말한다. “ Holly 3는 큰 수요가 있다. 우리의 수요의 거의 28%가 Holly 3에서 온다. 그리고 우리는 특히 그것이 인도에서 생산되었다는 사실에 매우 기쁘다. 우리는 판매가 잘 되도록 보장하고 싶다. 그렇지 않으면 수천 명의 사람들이 일할 일이 없게 된다. 그래서 Holly 3와 Honor 8은 우리의 기수였다. 그리고 이를 지원하는 것은 Holly 2 Plus이다. Holly 2 Plus는 간단한 이유로, 9,000 루피 이하의 전화기에서 4,000 mAh 배터리를 제공한다. 잘 팔렸다. 그래서 이로 인해 우리의 판매의 또 다른 25%가 발생한다. 그래서 이 세 가지가 오프라인에서 가장 잘 팔리는 제품이다. 온라인에서는? 물론 Honor 6X다. ” 그러나 이러한 판매 스타에도 불구하고, 산지브는 해야 할 일이 많다는 것을 알고 있다. “Honor 자체에서 해야 할 일이 너무 많다, ” 그가 지적한다. “ 델리를 보면, 우리는 지금 1200개의 매장을 가지고 있다. 그러나 우리는 가시성을 높여야 한다. 우리는 기본을 정리해야 한다. ” ### 화웨이 전화기 인도에서: 진행 중이지만 서두르지 않는다 화웨이 브랜드의 도착과 더 많은 전화기에 대해 묻자, 그는 이렇게 대답한다. “ 우리는 도착을 지연할수록 더 쉬워질 것이라고 생각한다, ” 그가 말한다. “ 그 이유는? 첫째, 우리는 전 세계적으로 매우 인기를 얻고 있으며, 어떤 이유로 인해 알려지고 있다. 시간이 지남에 따라 화웨이 장치를 판매하는 것이 더 쉬워질 것이다. 그래서 우리는 먼저 Honor를 구축하고 싶다. 그러나 우리는 확실히 계획이 있다. 화웨이 제품을 출시할 때, 우리는 많은 화려함과 함께 하기를 원한다. 많은 레드 카펫. 장미. 우리는 화웨이를 가져오고 ‘이제 화웨이가 왔다’고 말하고 싶지 않다. 우리는 전 세계적으로 3위이다. 그리고 우리는 1위를 도전하고 있다. ” [pullquote]”시장은 힘들다. 그래서 예, 우리에게는 긴 날들이 있다. 그리고 우리는 그것을 즐기고 있다.”[/pullquote] 이는 그의 일반적인 작업 일정에 상당한 부담을 주는 야망이다. “ 음, 내가 일을 즐기고 있기 때문에, 실제로 매우 길다, ” 그가 말하며 전형적인 작업 일에 대해 이야기한다. “ 우리는 갑자기 자정에 일을 마치고 ‘이제 회의를 하자’고 말하는 날이 있다. 그러면 우리는 1:30에 만난다. 나는 초기 단계와 해야 할 일이 너무 많기 때문에, 우리 스스로도 많이 일하고 있다. 따라야 할 세부 사항이 너무 많다. 우리는 달성해야 할 매우 높은 목표를 설정했다. 시장은 힘들다. 그래서 예, 우리에게는 긴 날들이 있다. 그리고 우리는 그것을 즐기고 있다. 많은 작업 저녁 식사. 많은 회의. 많은 시장 방문. ” 작업 스타일은 꽤 유연하고 때로는 예측할 수 없다. “ 우리는 앉아서 이야기하며 ‘이 제품이 판매되지 않는데 이유를 말해줄 수 있니?’라고 묻는다. 아무도 대답하지 않는다, ” 그는 잠시 멈추고 앞으로 몸을 기울인다. “ 갑자기 우리는 차를 타고 시장으로 이동한다. 그래서 그렇게 된다. 그러면 시장에 가서 이유를 알아낸다. 거의 6시간이 지나간다. ” ### 일 외: 자동차, 비리야니, 그리고 가사가 없는 음악! 그가 화웨이나 Honor 모드가 아닐 때 무엇을 하는지? [pullquote]”나는 아우디 팬이다. 그래서 자동차에 조금 돈을 쓴다. 아내는 그것을 좋아하지 않는다.”[/pullquote] “ 내 두 번째 사랑은 자동차다, ” 그가 말한다. “ 내가 전화기를 판매하지 않았다면, 자동차를 판매했을 것이다. 나는 자동차를 좋아한다. 나는 항상 자전거나 자동차를 판매할 생각을 했다. 어떻게든 나는 휴대폰 판매에 착수하게 되었다. 나는 운전하고, 빠르게 운전하는 것을 즐긴다. ” 그는 우리의 표정을 보고 그의 발언을 보충한다. “ 하지만 물론, 올바른 도로에서, 미친 듯이가 아니라. 나는 48시간 만에 델리에서 방갈로르까지 운전했다. 나는 아우디 팬이다. 그래서 자동차에 조금 돈을 쓴다. 아내는 그것을 좋아하지 않는다. 그녀는 ‘당신은 감가상각 자산이고, 감가상각 자산에 돈을 쓰고 있다. 자산이 증가하는 것에 돈을 써라.’고 말한다. 우리는 항상 이 싸움을 한다. 나는 그저 ‘당신이 내가 감가상각 자산이라는 것에 동의하니, 내가 더 감가상각되기 전에 즐기게 해줘.’라고 말한다. 그래서 토요일에 시간이 생기면, 내가 NOIDA에서 트랙에 있는 아들과 함께 안전벨트를 매고 두 사람 모두 소리 지르고 있는 모습을 보고 놀라지 마라. 그래서 내가 자유로울 때 하는 일이다. 내 아들은 독서를 좋아하지만, 나는 자동차를 운전하는 것을 좋아한다. ” 그는 또한 비리야니를 좋아한다. 비리야니는 선택한 종류에 따라 양념된 쌀과 고기, 생선 및 채소로 만든 요리이다. 그리고 그는 모든 종류의 비리야니를 좋아한다. “ 룩나위, 하이데라바디, 모든 종류, ” 그가 말한다. “ 왜냐하면 비리야니는 왕의 음식이다. 그것은 사치라고 여겨지며, 어쩐지 비리야니를 먹는 것이 나를 왕처럼 느끼게 한다는 인식이 생겼다. 나는 그것을 즐긴다. 풍미가 매우 풍부하다. 나는 단지 한 레스토랑의 비리야니에 대해 이야기하는 것이 아니다. 좋은 호텔에 가서 전문 비리야니를 주문하는 것이 좋다. 그건 훌륭하다. ” 음악은 어떤가? “ 나는 많은 불의를 하고 있다, ” 그가 고백한다. “ 나는 가사를 듣지 않는다. 나는 정말로 음악을 듣는 것을 좋아한다. 노래가 아니라. 나는 음악을 사랑한다. 나는 훌륭한 음악 시스템도 가지고 있다. 그러나 내가 즐기는 것은 비트이다. 슬프게도. 그래서 나는 노래나 가사보다는 음악이다. 가장 어리석은 노래라도 나에게 주면 나는 그것을 즐길 것이다. ” 그는 그럴 것이다. P 산지브는 즐기는 재능이 있는 것 같다. 온라인과 오프라인 모두에서 잘 자리 잡은 경쟁자와의 전투조차도. 그의 경과를 고려할 때, Honor를 위한 마케팅 쿠데타를 성공적으로 이끌어낼 용기가 필요할 것이다. 화웨이 스마트폰 라인업이 다가오고 있다. 그는 비리야니와 자동차를 사랑하지만, P 산지브는 마케팅 모드에서 가장 행복하다. 그렇게 많은 세월 전 그에게 자전거를 구매한 사람에게 물어보라…