Entrevista
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Oct 17, 2025
E não foi nada planejado, segundo ele. [pullquote]”Na verdade, sou um engenheiro de TI”[/pullquote] “*Foi um acidente eu ter entrado no telecom,*” admite P Sanjeev. Parece ter sido um acidente feliz se o sorriso que acompanha a declaração é alguma evidência. “*Na verdade, sou um engenheiro de TI,*” diz ele. E ele vai em frente e responde à nossa pergunta não feita: “*Por que TI? Era tão prevalente. Você entra em TI, acaba nos EUA, você tem um processo melhor nos EUA e tudo é tão verde, todo mundo quer ir para os EUA. Eu estava na mesma linha, movendo-me lentamente para me tornar um engenheiro de software.*” Foi um amigo que mudou sua perspectiva. “*Esse meu amigo me liga da Malásia dizendo que o dinheiro está em outro lugar, você precisa entrar em coisas interessantes como vender VSAT,*” recorda Sanjeev. ### O ciclo de vendas que começou com um... ciclo! Por que seu amigo particular tinha tanta fé nas habilidades de vendas de Sanjeev? Bem, evidentemente, foi porque Sanjeev havia mostrado grande talento de marketing enquanto vendia uma bicicleta na escola! “*Havia esse cara que realmente viu um anúncio em papel sobre minha bicicleta (uma bicicleta Hero),*” ele recorda. “*Ele veio para casa, sentou na bicicleta, deu uma volta e então disse: ‘não, não vou comprar isso.’ Eu fiquei muito bravo e disse: ‘você andou, é melhor você comprar.’*” ![[tech talkies] p sanjeev, huawei india: "devemos ser o número um no segmento de smartphones!" - p sanjeev techtalkies 3](https://techpp.com/wp-content/uploads/2017/05/p-sanjeev-techtalkies-3.jpg) Ele faz uma pausa e ri da memória. “*Aparentemente, eu dei a ele um desconto porque meu pai disse ‘você não pode vender por menos de Rs 1200.’ E por Rs 900 foi feito. Ainda assim, meu pai disse: ‘você precisa entrar em vendas.’*” O ciclo de vendas estava, portanto, bem e verdadeiramente iniciado. Trocadilho totalmente intencional. Por conselho de seu amigo, Sanjeev foi para a Malásia. “*Acabei sendo o gerente de desenvolvimento de negócios para soluções VSAT. Vendendo banda larga via VSAT para a Petronas. Foi assim que entrei na telecomunicação. Eu realmente era um vendedor.*” Ele faz uma pausa e acrescenta, com um brilho de orgulho, “*Eu poderia vender qualquer coisa naquela época!*” As coisas se moveram rápido a partir daí. Ele se mudou para Hong Kong e, em seguida, foi encarregado da tarefa de expandir os negócios no Sul da Ásia quando, para usar suas próprias palavras, “*Esse animal chamado Huawei de repente surgiu e matou todo o negócio de VSAT e meu cliente disse: ‘suas antenas custam tanto quanto uma Ferrari!’*” Ele ri novamente. Ao contrário de algumas pessoas, ele é tanto um risonho quanto um sorridente. “*Naquela época, quando costumávamos vender VSAT, íamos vestidos de smoking – afinal, estávamos vendendo cada antena que custava tanto quanto uma Ferrari. Mas então esse cliente me diz: ‘Ei Sanjeev, lamentamos informar, mas não vamos comprar VSAT mais.’ Eu perguntei ‘por quê’, e ele disse: ‘há uma empresa chamada Huawei que tem tecnologia CDMA e é muito barata.’*” ### Olá, Huawei Curiosamente, a recomendação de um cliente realmente o levou à Huawei. “*Isso foi em 2004, treze anos atrás,*” diz Sanjeev. “*Naquela época, a Huawei realmente vendia dispositivos porque queria trazer uma nova tecnologia. CDMA era uma nova tecnologia, então a Huawei vendeu seus telefones fixos sem fio (FWPs), cartões de dados, etc., porque caso contrário, como você vende sua tecnologia? Você tem um tubo, precisa vender dispositivos.*” Claro, não demorou muito para a Huawei perceber que a verdadeira força de Sanjeev estava em vendas. “*A Huawei percebeu que eu sou mais um cara de vendas,*” diz ele. “*E eles disseram, ‘você entra no negócio de consumo.’ Então, entrei em vender redes e muito em breve, quando essa unidade de negócios de consumo estava sendo moldada, a Huawei estava indo muito bem em dispositivos de consumo, e a única coisa que me lembro daquela época e hoje é que a Huawei sempre faz qualidade fantástica e a Huawei entende muito bem os clientes. Quero dizer, mesmo quando vendíamos FWPs, trouxemos idiomas locais – Hindi e Tamil – para isso, o que ninguém teria pensado. Foi assim que começamos a Huawei India vendendo telefones CDMA, FWPs, cartões de dados e assim por diante.*” O quão bem ele fez é comprovado por uma prateleira de prêmios de destaque em sua casa. Aquela bicicleta realmente desencadeou uma grande jornada. ### Pois ele é um homem ‘Honor’-ável Na Índia, Sanjeev está associado tanto à marca irmã da Huawei, Honor, quanto à Huawei. Quando perguntado sobre a origem da marca, ele explica: “*A Honor nasceu como uma concorrente do boom do e-commerce. Quando todo esse boom do e-commerce surgiu na China, de 2012-2013 em diante, a Honor foi realmente criada e moldada como uma marca de e-commerce. Significava ‘para os corajosos’, basicamente para os millennials. A Huawei representava ‘tornar possível’, tecnologia, alcançando os altos da tecnologia, continuando a inovar.*” [pullquote]”…na China, a Honor é número um. E nosso amigo mais próximo que realmente fez um trabalho maravilhoso em criar esse chamado mercado de e-commerce está diminuindo 20 por cento ano após ano”[/pullquote] Ele faz uma pausa e ataca um dos rivais da marca. “*Você sabe, na China, a Honor é número um. E nosso amigo mais próximo que realmente fez um trabalho maravilhoso em criar esse chamado mercado de e-commerce está diminuindo 20 por cento ano após ano.*” Antes que possamos dizer algo, ele ri e acrescenta: “*Bom para eles, eles estão indo muito bem na Índia.*” Pergunte a ele o que faz a Honor funcionar, e sua resposta é um pouco geral. “*Provavelmente, a Honor entendeu que para o sucesso a longo prazo, você não precisa apenas jogar a guerra de preços, você também precisa ser inovador. Você precisa trazer mais recursos. Você precisa ser consistente. Eu acho que isso funcionou muito bem para a Honor na China e também em 74 outros países. A Honor está indo muito bem.*” ![[tech talkies] p sanjeev, huawei india: "devemos ser o número um no segmento de smartphones!" - p sanjeev techtalkies 4](https://techpp.com/wp-content/uploads/2017/05/p-sanjeev-techtalkies-4.jpg) Sempre o gênio das vendas, ele começa a rabiscar em um bloco, citando números que claramente parecem ter residência permanente em sua cabeça. “*Se você olhar para produtos começando de Rs. 6.000-7.000 até Rs. 30.000, você terá uma boa variedade ou corrida. Os telefones principais da Huawei são principalmente acima de Rs. 30.000. A Huawei fez muito bem globalmente. Se eu olhar os números da Gfk do Nordeste da Europa, posso ver que já temos 17,5 por cento de participação de mercado. Se eu olhar para a Europa Ocidental, Alemanha, França, Reino Unido, posso ver mais de 10 por cento de participação de mercado. O P9 vendeu cerca de 12 milhões de telefones. Se você olhar também outros mercados como o Oriente Médio ou mesmo outros países como a Itália, temos 22 por cento.*” Ele faz uma pausa e então aponta uma curiosidade estatística: “*Então temos 20 por cento de participação de mercado em 20 países e 15 por cento de participação de mercado em 15 países. Interessante, não?*” ### A batalha pelo mercado indiano: “Devemos ser o número um!” Os números internacionais são de fato impressionantes, mas e quanto à Índia, perguntamos. [pullquote]é hora de nós estarmos entre as três principais marcas aqui.[/pullquote] “*A verdadeira estratégia e o verdadeiro esforço para nós realmente começaram em algum lugar em julho do ano passado,*” revela Sanjeev. “*Antes disso, em 2014, foi um dos parceiros de e-commerce que veio até nós e disse que a Honor poderia ser um grande parceiro potencial para eles, nos convenceu a trazer um ou dois dispositivos para a Índia e nós entramos como uma marca de e-commerce. Foi a série Holly e o Honor 5x. Mas estava muito claro – não estávamos apenas lá para descontar o produto, estávamos lá para vendê-lo pelo preço certo. Não é um marketing extraordinário, para carregar o preço no consumidor. Estávamos felizes porque vendemos um milhão de telefones e temos um milhão de clientes felizes.*” No entanto, as coisas mudaram a partir daí. “*Nossas aspirações aumentaram a partir de julho do ano passado quando dissemos que ‘é hora de nós estarmos entre as três principais marcas aqui.’ Não nos esquivamos quando falamos dentro da empresa que deveríamos até ser o número um no segmento de smartphones.*” ![[tech talkies] p sanjeev, huawei india: "devemos ser o número um no segmento de smartphones!" - p sanjeev techtalkies 1](https://techpp.com/wp-content/uploads/2017/05/p-sanjeev-techtalkies-1.jpg) Notando nossos olhares ligeiramente incrédulos a essa afirmação, ele bate o lápis no bloco de notas e repete com um sorriso que tem mais armadura do que amiabilidade: “*Não nos esquivamos. Achamos que podemos levar isso lá. Temos um portfólio completo para fazer isso. Fizemos muitas mudanças em nossas organizações, em nossa equipe, em nossas estratégias para nos levar lá. A Huawei e a Honor se moldaram em uma organização muito grande que pode assumir a tarefa. Pegue a função de vendas – a equipe de liderança agora tem mais de 200 anos de experiência. Escolhemos diretores regionais para liderar Norte, Leste, Sul, Oeste. Eles vêm de todas as principais marcas. Abaixo deles, há uma rede de dezessete chefes estaduais. Abaixo disso, há uma equipe de quase mil gerentes de vendas de área e gerentes de vendas de território.*” Ele faz uma pausa para deixar os números absorverem e então continua: “*Então temos uma enorme organização. E estabelecemos cerca de 500 micro distribuidores em todo o país – a Índia tem cerca de 650 distritos. Estamos mais focados em construir o negócio offline. Podemos entrar entre os três principais do negócio de smartphones apenas se buscarmos uma participação de mercado de 10 por cento.*” ### Levando a batalha offline: “Offline será uma grande aposta para nós” Mas por que a necessidade de ir offline de uma maneira tão grande, apontamos. Afinal, ele mesmo havia dito que a Honor era uma marca para e-commerce. O rabisco no bloco começa novamente, e agora sabemos que os números virão. Lançados com aparente facilidade. Certamente, eles vêm. “*Agora o negócio online é 30 por cento e o negócio offline é 70 por cento,*” explica Sanjeev. “*Então, se fôssemos fazer, o que quer que quiséssemos fazer nesse segmento de 30 por cento, nunca teríamos entrado entre os três principais. Houve um grande crescimento no segmento de Rs 10.000 – 15.000 offline recentemente. E isso aconteceu após setembro.*”
